第八章销售与利润管理模型
销售与利润管理模型销售业绩分析Page 2销售业绩分析模型集 团 总 销 售 分 析北 京东 北新 疆湖 南销 售 业 绩 分 析销 售 增 长 情 况 分 析销 售 分 析返 回销售业绩分析Page 3销 售 业 绩 分 析销 售 增 长 情 况 分 析销 售 分 析返 回日期销售网点产品名称 单价 数量 金额 客户销售员1/24/99 北京 电风扇 100 800 80,000 当代商场 王苹1/7/99 北京 电风扇 100 4000 400,000 当代商场 王苹1/23/99 北京 电风扇 100 300 30,000 双安商场 张喃1/11/99 北京 电风扇 100 4000 400,000 双安商场 张喃1/5/99 北京 电风扇 100 2900 290,000 王府商场 李宏1/5/99 北京 电风扇 100 1000 100,000 西单商场 李宏电风扇 汇总 1,300,0001/23/99 北京 电子琴 1,000 398 398,000 当代商场 王苹1/29/99 北京 电子琴 1,000 613 613,000 当代商场 王苹1/7/99 北京 电子琴 1,000 700 700,000 当代商场 王苹1/11/99 北京 电子琴 1,000 400 400,000 双安商场 张喃1/11/99 北京 电子琴 1,000 1900 1,900,000 双安商场 张喃1/5/99 北京 电子琴 1,000 500 500,000 王府商场 李宏1/27/99 北京 电子琴 1,000 489 489,000 西单商场 李宏电子琴 汇总 5,000,0001/16/99 北京 录音机 80 3990 319,200 当代商场 王苹1/24/99 北京 录音机 80 4888 391,040 当代商场 王苹1/25/99 北京 录音机 80 4900 392,000 双安商场 张喃1/23/99 北京 录音机 80 7222 577,760 双安商场 张喃1/16/99 北京 录音机 80 80000 6,400,000 王府商场 李宏1/14/99 北京 录音机 80 19000 1,520,000 西单商场 李宏录音机 汇总 9,600,0001/7/99 东北 电风扇 100 1200 120,000 大连商场 李光1/8/99 东北 电风扇 100 2900 290,000 大连商场 李光1/11/99 东北 电风扇 100 4000 400,000 华联商场 张涛1/23/99 东北 电风扇 100 4710 471,000 华联商场 张涛1/24/99 东北 电风扇 100 800 80,000 欣欣商场 王新1/7/99 东北 电风扇 100 4390 439,000 欣欣商场 王新电风扇 汇总 1,800,0001/27/99 东北 电子琴 1,000 190 190,000 大连商场 李光1/3/99 东北 电子琴 1,000 500 500,000 大连商场 李光1/11/99 东北 电子琴 1,000 300 300,000 华联商场 张涛1/11/99 东北 电子琴 1,000 321 321,000 华联商场 张涛1/23/99 东北 电子琴 1,000 289 289,000 欣欣商场 王新1/7/99 东北 电子琴 1,000 400 400,000 欣欣商场 王新电子琴 汇总 2,000,0001/6/99 东北 录音机 80 14000 1,120,000 大连商场 李光1/5/99 东北 录音机 80 49900 3,992,000 大连商场 李光1/23/99 东北 录音机 80 8900 712,000 华联商场 张涛1/11/99 东北 录音机 80 25301 2,024,080 华联商场 张涛1/24/99 东北 录音机 80 7899 631,920 欣欣商场 王新1/7/99 东北 录音机 80 18000 1,440,000 欣欣商场 王新录音机 汇总 9,920,0001/5/99 湖南 电风扇 100 1190 119,000 湖南商场 李军1/5/99 湖南 电风扇 100 2400 240,000 湖南商场 李军1/11/99 湖南 电风扇 100 3000 300,000 南方商场 夏萌1/23/99 湖南 电风扇 100 4710 471,000 南方商场 夏萌1/24/99 湖南 电风扇 100 800 80,000 湘江商场 刘明1/7/99 湖南 电风扇 100 2900 290,000 湘江商场 刘明电风扇 汇总 1,500,0001/5/99 湖南 电子琴 1,000 230 230,000 湖南商场 李军1/5/99 湖南 电子琴 1,000 700 700,000 湖南商场 李军1/11/99 湖南 电子琴 1,000 480 480,000 南方商场 夏萌1/23/99 湖南 电子琴 1,000 880 880,000 南方商场 夏萌1/7/99 湖南 电子琴 1,000 810 810,000 湘江商场 刘明1/24/99 湖南 电子琴 1,000 900 900,000 湘江商场 刘明电子琴 汇总 4,000,0001/5/99 湖南 录音机 80 7800 624,000 湖南商场 李军1/5/99 湖南 录音机 80 48908 3,912,640 湖南商场 李军1/23/99 湖南 录音机 80 32642 2,611,360 南方商场 夏萌1/11/99 湖南 录音机 80 38760 3,100,800 南方商场 夏萌1/7/99 湖南 录音机 80 39000 3,120,000 湘江商场 刘明1/24/99 湖南 录音机 80 42890 3,431,200 湘江商场 刘明录音机 汇总 16,800,0001/5/99 新疆 电风扇 100 1200 120,000 天山商场 苗新1/5/99 新疆 电风扇 100 2000 200,000 天山商场 马革1/11/99 新疆 电风扇 100 1600 160,000 雪莲商场 苗新1/23/99 新疆 电风扇 100 2000 200,000 雪莲商场 马革1/24/99 新疆 电风扇 100 2200 220,000 友好商场 苗新1/7/99 新疆 电风扇 100 2000 200,000 友好商场 马革电风扇 汇总 1,100,0001/27/99 新疆 电子琴 1,000 1291 1,291,000 天山商场 苗新1/5/99 新疆 电子琴 1,000 567 567,000 天山商场 马革1/11/99 新疆 电子琴 1,000 790 790,000 雪莲商场 苗新1/11/99 新疆 电子琴 1,000 876 876,000 雪莲商场 马革1/7/99 新疆 电子琴 1,000 987 987,000 友好商场 苗新1/23/99 新疆 电子琴 1,000 489 489,000 友好商场 马革电子琴 汇总 5,000,0001/5/99 新疆 录音机 80 10000 800,000 天山商场 苗新1/5/99 新疆 录音机 80 49900 3,992,000 天山商场 马革1/11/99 新疆 录音机 80 25301 2,024,080 雪莲商场 苗新1/23/99 新疆 录音机 80 8900 712,000 雪莲商场 马革1/24/99 新疆 录音机 80 7899 631,920 友好商场 苗新1/7/99 新疆 录音机 80 18000 1,440,000 友好商场 马革录音机 汇总 9,600,000总计 67,620,000 销 售 流 向 分 析返 回销售预测第7页产品名 电子琴 销售趋势分析与因果分析求和项:数量日期 汇总 模型：销售量（Y）= A*X + B36190 16000 A B 相关系数 电子琴 趋势分析基本数据36219 20000 5000 10333 0.997 日期(x) 1 2 3 436249 25000 销售量(y) 16000 20000 25000 3000036280 3000036310 3500036341 41000电子琴 月份销售额： 50333总计 167000 模型：销售量（Z）= A*X + B*Y + C 电子琴 因果分析基本数据A B C 相关系数 日期 1 2 3 4627 226 11776 0.985广告费(x) 20 30 25 33销售员数(y) 1 4 9 16电风扇 广告费： 40 销售量(z) 16000 20000 25000 30000销售员数： 16销售量： 209675建 立 回 归 直 线 模 型预 测 销 售 量 （ 直 线 模 型 ）建 立 因 果 分 析 模 型预 测 销 售 量 （ 因 果 模 型 ）返 回销售预测第8页5 635000 410005 6 734 3225 3635000 41000预 测 回 归 分 析L I N E S T （ k n o w n _ y s , k n o w n _ x s , c o n s t , s t a t s )k n o w n _ y s ： 代 表 一 组 因 变 量 ；k n o w n _ x s ： 代 表 一 组 自 变 量 （ 如 果 是 时 间 序 列 ， 可 省 略 ） ；c o n s t ： 常 数 项 ， 如 果 为 f a l s e , 被 忽 略 ； t r u e ， 则 正 常 计 算 ；s t a t s ： 逻 辑 变 量 ， 如 果 为 t r u e , 返 回 回 归 统 计 值 ， 如 下 表 ：1 21 A 参 数 值 B 参 数 值2 A 值 估 计 标 准 差 B 值 估 计 标 准 差3 相 关 系 数 R Y 值 估 计 标 准 差4 统 计 量 F 自 由 度5 回 归 平 方 和 估 计 残 值 平 方 和如 果 是 多 元 回 归 ， 则 ：1 2 3 . . . . . .1 A 参 数 值 B 参 数 值 C 参 数 值基本数据区 本量利变动分析模型因素 原值 变动百分比单价 10.0 0% 20单位变动成本 6.0 0% 20销售量 1000 0% 20固定成本 3000 0% 20利润 1000预计利润 利润增减额 预计保本点1000 0 750.0单变量求解模型因素 原值单价 10.0单位变动成本 6.0销售量 1000固定成本 3000利润 1000本 量 利 分 析 模 型 ：利 润 （ 单 价 单 位 变 动 成 本 ） 销 售 量 固 定 成 本保 本 点 是 使 利 润 为 0 的 销 售 量 ：销 售 量 固 定 成 本 / （ 单 价 单 位 变 动 成 本 ）由 于 各 因 素 存 在 变 化 ：利 润 增 减 额 变 动 后 利 润 变 动 前 利 润这 就 是 典 型 的 单 变 量 求 解 问 题 。“ 工 具 ” / “ 单 变 量 求 解 ” ， 如 ：利 润 1 0 0 0 提 高 到 2 0 0 0 时 ，（ 1 ） 销 售 量 的 变 化 ？（ 2 ） 单 价 的 变 化 ？（ 3 ） 单 位 变 动 成 本 的 变 化 ？本量利变动分析模型单变量求解模型Tsales第11页销售网点 (全部)企业销售情况分析求和项:金额 产品名日期 电风扇 电子琴 录音机 总计36190 5700000 16000000 45920000 6762000036219 6300000 20000000 51120000 7742000036249 8400000 25000000 48080000 8148000036280 11100000 30000000 54880000 9598000036310 18000000 35000000 55680000 10868000036341 24000000 41000000 55360000 120360000总计 73500000 167000000 311040000 5515400003 6 1 9 0 3 6 2 1 9 3 6 2 4 9 3 6 2 8 0 3 6 3 1 0 3 6 3 4 102 0 0 0 0 0 0 04 0 0 0 0 0 0 06 0 0 0 0 0 0 0电 风 扇电 子 琴录 音 机销 售 增 长 情 况 分 析返 回Tsales第12页企业销售情况分析3 6 1 9 0 3 6 2 1 9 3 6 2 4 9 3 6 2 8 0 3 6 3 1 0 3 6 3 4 102 0 0 0 0 0 0 04 0 0 0 0 0 0 06 0 0 0 0 0 0 0电 风 扇电 子 琴录 音 机销 售 增 长 情 况 分 析返 回adtab第13页产品销售增长情况分析 析销售点： (全部)日期 销售额 同1月份对比 逐月对比增长额 增长率% 增长额1999/1/30 137200001999/2/28 17320000 3600000 26% 36000001999/3/30 18720000 5000000 36% 14000001999/4/30 21600000 7880000 57% 28800001999/5/30 24600000 10880000 79% 30000001999/6/30 27600000 13880000 101% 3000000总计 123560000 109840000 801% 95960000审 核adtab第14页增长率%26%8%15%14%12%348%返 回逐月对比销售网点 北京求和项:金额 产品名称客户 电风扇 电子琴 录音机 总计当代商场 480000 1711000 710240 2901240双安商场 430000 2300000 969760 3699760王府商场 290000 500000 6400000 7190000西单商场 100000 489000 1520000 2109000总计 1300000 5000000 9600000 15900000销售网点 北京求和项:金额 产品名称客户 电风扇 电子琴 录音机 总计当代商场 480000 1711000 710240 2901240双安商场 430000 2300000 969760 3699760王府商场 290000 500000 6400000 7190000西单商场 100000 489000 1520000 2109000总计 1300000 5000000 9600000 15900000当 代 商 场 双 安 商 场 王 府 商 场 西 单 商 场 总 计02 0 0 0 0 0 04 0 0 0 0 0 06 0 0 0 0 0 08 0 0 0 0 0 01 0 0 0 0 0 0 01 2 0 0 0 0 0 0产 品 名 称 电 风 扇产 品 名 称 电 子 琴产 品 名 称 录 音 机当 代 商 场 双 安 商 场 王 府 商 场 西 单 商 场 总 计02 0 0 0 0 0 04 0 0 0 0 0 06 0 0 0 0 0 08 0 0 0 0 0 01 0 0 0 0 0 0 01 2 0 0 0 0 0 0产 品 名 称 电 风 扇产 品 名 称 电 子 琴产 品 名 称 录 音 机SALES第18页日期销售网点产品名称 单价 数量 金额 客户销售员1/7/99 东北 电风扇 100 1200 120,000 大连商场 李光1/27/99 东北 电子琴 1,000 190 190,000 大连商场 李光1/8/99 东北 电风扇 100 2900 290,000 大连商场 李光1/3/99 东北 电子琴 1,000 500 500,000 大连商场 李光1/6/99 东北 录音机 80 14000 1,120,000 大连商场 李光1/5/99 东北 录音机 80 49900 3,992,000 大连商场 李光1/24/99 北京 电风扇 100 800 80,000 当代商场 王苹1/16/99 北京 录音机 80 3990 319,200 当代商场 王苹1/24/99 北京 录音机 80 4888 391,040 当代商场 王苹1/23/99 北京 电子琴 1,000 398 398,000 当代商场 王苹1/7/99 北京 电风扇 100 4000 400,000 当代商场 王苹1/29/99 北京 电子琴 1,000 613 613,000 当代商场 王苹1/7/99 北京 电子琴 1,000 700 700,000 当代商场 王苹1/5/99 湖南 电风扇 100 1190 119,000 湖南商场 李军1/5/99 湖南 电子琴 1,000 230 230,000 湖南商场 李军1/5/99 湖南 电风扇 100 2400 240,000 湖南商场 李军1/5/99 湖南 录音机 80 7800 624,000 湖南商场 李军1/5/99 湖南 电子琴 1,000 700 700,000 湖南商场 李军1/5/99 湖南 录音机 80 48908 3,912,640 湖南商场 李军1/11/99 东北 电子琴 1,000 300 300,000 华联商场 张涛1/11/99 东北 电子琴 1,000 321 321,000 华联商场 张涛1/11/99 东北 电风扇 100 4000 400,000 华联商场 张涛1/23/99 东北 电风扇 100 4710 471,000 华联商场 张涛1/23/99 东北 录音机 80 8900 712,000 华联商场 张涛1/11/99 东北 录音机 80 25301 2,024,080 华联商场 张涛1/11/99 湖南 电风扇 100 3000 300,000 南方商场 夏萌1/23/99 湖南 电风扇 100 4710 471,000 南方商场 夏萌1/11/99 湖南 电子琴 1,000 480 480,000 南方商场 夏萌1/23/99 湖南 电子琴 1,000 880 880,000 南方商场 夏萌1/23/99 湖南 录音机 80 32642 2,611,360 南方商场 夏萌1/11/99 湖南 录音机 80 38760 3,100,800 南方商场 夏萌1/23/99 北京 电风扇 100 300 30,000 双安商场 张喃1/25/99 北京 录音机 80 4900 392,000 双安商场 张喃1/11/99 北京 电风扇 100 4000 400,000 双安商场 张喃1/11/99 北京 电子琴 1,000 400 400,000 双安商场 张喃1/23/99 北京 录音机 80 7222 577,760 双安商场 张喃1/11/99 北京 电子琴 1,000 1900 1,900,000 双安商场 张喃1/5/99 新疆 电风扇 100 1200 120,000 天山商场 苗新1/5/99 新疆 录音机 80 10000 800,000 天山商场 苗新1/27/99 新疆 电子琴 1,000 1291 1,291,000 天山商场 苗新1/5/99 新疆 电风扇 100 2000 200,000 天山商场 马革1/5/99 新疆 电子琴 1,000 567 567,000 天山商场 马革1/5/99 新疆 录音机 80 49900 3,992,000 天山商场 马革1/5/99 北京 电风扇 100 2900 290,000 王府商场 李宏1/5/99 北京 电子琴 1,000 500 500,000 王府商场 李宏1/16/99 北京 录音机 80 80000 6,400,000 王府商场 李宏1/5/99 北京 电风扇 100 1000 100,000 西单商场 李宏1/27/99 北京 电子琴 1,000 489 489,000 西单商场 李宏1/14/99 北京 录音机 80 19000 1,520,000 西单商场 李宏1/24/99 湖南 电风扇 100 800 80,000 湘江商场 刘明1/7/99 湖南 电风扇 100 2900 290,000 湘江商场 刘明1/7/99 湖南 电子琴 1,000 810 810,000 湘江商场 刘明1/24/99 湖南 电子琴 1,000 900 900,000 湘江商场 刘明SALES第19页1/7/99 湖南 录音机 80 39000 3,120,000 湘江商场 刘明1/24/99 湖南 录音机 80 42890 3,431,200 湘江商场 刘明1/24/99 东北 电风扇 100 800 80,000 欣欣商场 王新1/23/99 东北 电子琴 1,000 289 289,000 欣欣商场 王新1/7/99 东北 电子琴 1,000 400 400,000 欣欣商场 王新1/7/99 东北 电风扇 100 4390 439,000 欣欣商场 王新1/24/99 东北 录音机 80 7899 631,920 欣欣商场 王新1/7/99 东北 录音机 80 18000 1,440,000 欣欣商场 王新1/11/99 新疆 电风扇 100 1600 160,000 雪莲商场 苗新1/11/99 新疆 电子琴 1,000 790 790,000 雪莲商场 苗新1/11/99 新疆 录音机 80 25301 2,024,080 雪莲商场 苗新1/23/99 新疆 电风扇 100 2000 200,000 雪莲商场 马革1/23/99 新疆 录音机 80 8900 712,000 雪莲商场 马革1/11/99 新疆 电子琴 1,000 876 876,000 雪莲商场 马革1/24/99 新疆 电风扇 100 2200 220,000 友好商场 苗新1/24/99 新疆 录音机 80 7899 631,920 友好商场 苗新1/7/99 新疆 电子琴 1,000 987 987,000 友好商场 苗新1/7/99 新疆 电风扇 100 2000 200,000 友好商场 马革1/23/99 新疆 电子琴 1,000 489 489,000 友好商场 马革1/7/99 新疆 录音机 80 18000 1,440,000 友好商场 马革
