奥华公司销售业务相关制度受控状态制度名称 销售计划管理制度文件编号执行部门 监督部门 考证部门第一条目的本制度规定了公司编制销售计划的要求，旨在规范销售计划编制过程中的各项具体工作，提高销售计划的准确性和灵活性，防范计划不当给公司造成的损失风险。第二条适用范围本制度适用于公司销售计划编制、审核批准和更改流程。第三条关键控制点1.公司应制定销售计划编制制度，对信息收集、计划格式、计划内容、计划审批程序、计划变更、计划考核评估等内容予以明确。2.公司应制定书面的销售计划，并经过相关部门会审。3.公司营销战略规划和年度销售计划应经过董事会审议，不得擅自变更。4.未经授权人员批准，销售部门人员不得随意变更各种销售计划。5.公司应建立相应的考核办法，定期对销售计划的完成、价格执行、货款回收等情况进行考核。第四条规范和要求1.基本要求。（1）销售计划是公司编制综合财务计划（包括生产计划、物流计划和成本计划）的基础，也是公司制定各项管理决策的重要依据。销售计划应该首先由市场销售部根据市场情况制定相应的全年指导性销售计划；指导性销售计划经由财务部门、市场销售部、生产部门和采购部，结合公司的年度利润目标、实际生产能力、购买能力、库存情况等提出综合意见，经总裁办公会议讨论后，报销售副总或总裁批准。财务部门、生产部门、物流部门等应当根据批准后的销售计划编制各自的相关计划。（2）市场销售部应对市场进行预测，并指定专人具体负责编制公司指导性的销售计划，财务部门应当给其适当的技术指导。（3）销售副总和审计监察部应当对市场销售部执行销售计划编制程序和计划编制情况进行监督审核。2.销售计划编制。（1）公司销售计划的种类：市场营销战略规划：通常根据董事会和公司总体发展规划，结合公司产品和市场特点、公司资源条件、竞争对手情况等综合因素制定。市场营销战略规划期限较长，一般为 3-5 年。市场营销战略规划是公司编制发展战略规划的基础。年度销售计划：根据市场营销规划、上年度实际销售业绩、本年度国家行业预测、销售合同变化情况等资料编制。年度销售计划应分月编制。销售计划是公司编制综合财务计划和年度预算的基础。销售预测：根据销售合同、近期客户订单等资料编制。销售预测按年度分月滚动编制，是公司编制财务月报的基础。周、日销售计划。根据客户下达的要货订单、补货申请编制，对准确度的要求极高。（2）编制销售计划的信息来源：董事会批准的公司分年度战略计划。对历年销售情况的汇总分析报告。与客户签订的销售合同、订单及协议（包括年度开口合同）：销售合同应按公司合同评审有关规定得到相应的评审；对于开口合同，必须有客户的订单或书面要货通知、传真、网上信息等要货计划的确认件，确认要货数量和时间。客户提出的书面要货通知。与有良好资信的客户签订的供货意向书。其他经过市场部调查后收集到的需求信息。（3）销售计划编制人员和审批人员应当严格分析和选择使用合适的市场信息来编制销售计划和预测，审核销售计划信息来源的准确性，最大限度保证销售计划编制的准确性。（4）计划编制人员应当根据产品的型号、数量进行分类、汇总；并将销售信息资料整理，分类保存在本部门，供日后查用。（5）编制好的销售计划经讨论确定后，需提交销售副总和总裁批准，并将批准后的销售计划发送到以下部门：总裁、各副总经理、财务总监；采购部；生产计划部；财务管理部、资金管理部；工程管理部。（6）公司营销战略规划和年度销售计划还应经过董事会审议。（7）公司制定的销售计划是公司的机密文件，只有相关授权人员才能接触和使用。市场销售部负责保管公司销售计划，其他使用销售计划的部门主管应妥善保管计划资料。3.销售计划调整。（1）为满足客户需要，同时合理控制原材料库存数量，公司的销售计划应定期或不定期地根据客户订单变化进行调整。调整销售计划时应遵循如下要求：客户的书面更改通知；市场业务员提出的有充分资料支持的市场信息；市场出现突发事件，导致客户需求变化。（2）销售计划的调整应重新履行审批手续，并及时将调整内容发送到相关部门