销售管理制度第一章 总则第一条 为了促进公司销售额稳定增长，扩大市场份额，规范销售行为，不断提高公司的市场竞争力，特制定本制度。第二条 公司销售业务遵循 “客户第一，质量第一，服务第一，信誉第一”的原则。第三条 本制度所称的销售，是指公司出售产品及收取款项等相关活动。第二章 职责分工第四条 销售部是公司开展销售活动的业务管理机构，具有以下职责：1.组织开展市场调研工作这包括制订、实施市场调研方案、编制市场调研报告等，为公司制定销售策略、市场推广方案提供科学、有效的依据。2.制订并实施销售计划根据公司发展战略目标及生产经营情况，制订并实施月度销售计划、年度销售计划等。3.制定销售策略并及时调整灵活运用商业折扣、现金折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式。4.产品销售产品销售包括销售合同的签订、履约，订货、发货、退货等。5.销售回款定期与客户核对应收账款，并负责应收账款的催收。6.客户信用管理客户信用管理包括客户信用调查、信用评估、信用执行情况跟踪等。7.客户服务制定客户服务标准，接待客户日常来访、来电、来函，客户档案管理等。第五条 财务部是公司销售业务的财务管理机构，具有以下职责：1.按照规定开具发票。2.办理资金结算。3.监督应收账款的回收。4.负责商业票据的管理。5.对销售业务全过程进行会计核算。6.协助销售部实施与销售相关的其他工作。第三章 市场调研第六条 市场调研是制定销售策略的前提，销售部负责市场调研的组织实施工作。第七条 销售部对公司产品的生命周期状况和市场覆盖状况作全面了解分析，并掌握下列几点：1.调查同类产品在境内外的年度销售总量和同行业年生产总量，分析同类产品的饱和程度。2.调查同行业同类产品在全国各地区的市场占有率，预测公司产品所占比重。3.了解同行业各类产品在省内外市场占有率，分析引进新产品，增加产品种类，开拓新的市场领域。4.了解同行业同类产品更新及技术进展情况、供求趋势，分析产品发展的新动向。5.收集各地区客户对产品质量及技术的要求信息，反馈给相关部门，以求不断提高产品的质量，最大限度地满足客户的需求。第八条 销售部应根据市场变化，及时调整销售策略，灵活运用多种策略和营销方式，不断提高市场占有率。第四章 客户信用调查与评估第九条 销售部应对客户进行信用调查与评估，建立客户信用档案，以降低信用销售业务中的风险，确保公司销售款项的收回。第十条 客户信用调查及评估，可通过以下几种方式进行：1.由销售人员直接与受调查客户接触，通过当面采访、询问、记录等方式，获取客户信用资料。2.通过客户公开发布的财务报表，掌握客户的财务状况和盈利状况。3.委托专业的信用评估机构，对客户信用状况进行评估。4.可通过其他机构和部门了解客户信用状况，如银行、财税部门、工商管理部门、证券交易部门等。第十一条 公司对客户信用等级划分采用三类九级制，把客户的信用情况分为AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C 九级。具体客户信用等级评估方法详见公司客户信用管理办法。第十二条 销售人员应根据客户信用等级和企业信用政策，拟订客户赊销限额和时限，经销售部经理、销售副总审批，并报财务部审核后执行。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。第五章 销售合同订立与发货第十三条 销售人员与客户进行业务洽谈、磋商、谈判时，应至少明确产品名称、规格、数量、交货期限、价格、结算方式、付款日期、运输情况、验收标准、合同期限、双方的权利和义务及违约责任等。第十四条 重要的销售业务谈判，还应邀请公司财务、法律顾问等专业人员参加，并形成完整的书面记录。第十五条 销售合同审批权限1.销售合同金额在万元以下的，报销售部经理审核批准。2.销售合同金额在万万元的，应报销售部经理、销售副总逐级审批。3.销售合同金额在万元以上的，应报销售部经理、销售副总、总经理逐级审批。第十六条 重要的销售合同，还应送交公司法律顾问审核。第十七条 销售合同经审批通过、盖章生效后，销售人员应及时安排相关部门发货。第十八条 销售发货作业遵循的程序如图 9-4 所示。第十九条 财务部按照规定时限开具发票，不得提前或滞后：1.采用预收贷款、托收承付、委托银行收款结算方式的，开票时间为货物发出的当天。2.采用交款提货结算方式的，开票时间为收到货款的当天。3.采用赊销及分期付款结算方式的，开票时间为合同约定的收款日期的当天。第二十条 发生销售退回的，销售人员应分析销售退回原因，提出处理意见，报相关责任人审批后妥善处理。第二十一条 退回的货物应由公司质检部对退回货物进行检验并出具的检验证明，并经仓储部清点后方可入库。第二十二条 财务部门应对检验证明、退货接收报告以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜。第二十三条 发生销售退回时，财务部已开具增值税专用发票的，可在退货货物验收入库当天按规定开具红字增值税专用发票，并在开具红字专用发票后将该笔业务的相应记账凭证复印件报送主管税务机关备案。图 9-4 销售发货作业程序第二十四条 销售人员应注重售后服务，提升客户满意度和忠诚度，不断改进产品质量和服务水平。第二十五条 销售部应设置销售台账，做好销售业务各环节的记录，保管好各项单据。第六章 收款第二十六条 销售人员根据销售合同、发货情况、客户结算期等，制订收款计划，报经批准后送财务部备案。第二十七条 财务部应编制应收账明细账及应收账款账龄分析表，记录各个客户应收账款余额增减变动情况和信用额度使用情况。第二十八条 销售部负责定期与客户函证对账工作，函证内容包括应收账款余额、发出商品明细数量及单价、金额，并取得客户函证对账结果的书面确认。第二十九条 应收账款的催收工作主要由销售部负责，财务部门负责办理资金结算并督促款项回收。第三十条 催收账款的程序一般为：信函通知一电话传真催收一上门催收一诉诸法律。第三十一条 对客户确实遇到暂时困难逾期的应收账款，可考虑应收账款债权重整，非货币性资产抵偿，制订分期偿债计划，将债权转变股权等债务重组方式。第三十二条 每年年度终了，财务部应对应收账款进行减值测试，对于无法收回的应收账款，且账龄在 3 年以上的，应与销售部确认是否为呆账或坏账，查明原因，明确责任，并在履行规定的审批程序后作出会计处理。第七章 附则第三十三条 本制度所称“以上” “以下”均含本数。第三十四条 本制度最终解释权归销售部、财务部。第三十五条 本制度自公布之日起实施