房地产项目融资

房地产项目融资-房西苑在淄博第五届房地产高层峰会上的报告在演讲之前先问大家几个问题。各位老总想少花钱多办事吗？想不花钱也办事吗？想花别人的钱办自己的事吗？看来是不想。想少花钱多办事的，去学会计师；如果想不花钱也办事的，去学策划师；如果想花别人的钱办自己的事的，去学融资。所以我今天讲的就是“花别人的钱，办自己的事” 。我的标题是“假如我是投资者” ，这是什么意思呢？第一、我本人就是投资者。我一直是扮演着投资者的角色，12 年前我从美国回来的时候，就是被一个海外的投资基金把我派回来，做中国的首席代表。实际上我就是投资者。第二、我希望大家今天站在投资者的立场上去替投资者打打算盘，如果你理解了投资者，你就知道该怎么融资，道理很简单。我们今天讲融资，什么叫融资呢？融资就是一个简单的商品交易。其实他并不复杂，交易什么？就跟交易这个手表没什么区别。既然是一个交易，那么交易肯定要有标的，交易什么？当然不是交易手表。交易的东西是“项目” 。咱们房地产企业都是一个、一个项目来建设的，所以交易的是项目。交易的第二个特点是必须有买方和卖方。买方是谁呢？买方就是投资者，卖方就是融资者。其实这个关系就这么简单，融资者作为卖方，也就是说如果你想卖掉这个手表，你要了解两个问题。第一个问题：投资者是谁？他们在那儿？第二个问题：投资者的需求是什么？他们的行为模式是什么？如果你了解了这两点，你就能真正懂得该怎么卖掉这个项目，道理很简单。怎么了解买方？一个最简单的方法就是换位思维。假设你自己是投资者，你会怎么打算盘，你会怎么做决定？这个原则已经成为判断任何项目的原则。我经常帮别人做融资，我会问“假如你是投资者，你会怎么做？”你不妨算一下，就明白该怎么融资了。12 年前我从美国回到中国的时候，我是被境外的一个投资基金把我派回来的。我在香港的时候，我问老板一个问题：“老板，你给个政策，到了中国什么样的项目我该投？什么样的项目不该投？”老板说：“你看着办吧。 ”我说：“什么叫看着办？这不叫政策。 ”老板说：“你这样，你就把自己当成投资者，假如你愿意把自己的钱（私房钱）扔进去，那我就跟着你，你自己扔一万我后面跟着 100 万，你自己扔 100万我后面就跟着一个亿，只要你愿意自己下去，我就闭着眼睛跟你。 ”这个话很深刻，他讲的就是这个道理：你就把我的钱当成你的钱，你打打算盘，你觉得化得来，我就在后面跟着你。换句话说：“知己知彼，百战不殆。 ”反之叫做：“己所不欲，勿施于人。 ”最后，交易还有一个最基本的原则，就是“双赢” ，如果有双方都参加，那就要“双赢” （投资者和融资者） ；如果有多方参加，那要“多赢” 。只有“双赢”和“多赢”才能使合作永远的进行下去，否则就要打架了。好了，现在我们进入主题。刚才我说要想了解融资，有两个问题：第一个是投资者是谁？他们在哪儿？第二个问题是投资者在想什么？投资者是谁呢？我把投资者分为三种人：第一种人叫实业投资者；第二种人叫金融投资者；第三种人叫证券投资者。为什么这么分？没有任何一本教科书是这么分的，这是我分的。但我这么分是有道理，根据这三种人的商务模式，就是根据他们不同的挣钱的方法来进行区别的。实业投资者的商务模式叫做“买鸡卖蛋” ，鸡就是他要买你的项目，蛋就是产品，他卖掉了产品就有了利润。所以我们可以看出，事业投资者是这个项目的最终消费者。他要等鸡屁股下蛋，他靠蛋活着，而不是靠鸡屁股。金融投资者的商务模式是“买蛋卖鸡” 。蛋是一个半成品，他买进一个半成品，要付孵出小鸡，把小鸡养大，到市场上把大鸡卖掉再买蛋。金融投资者挣的是孵蛋的工钱和小鸡和大鸡的差价。由此我们可以看出，金融投资者不是这个项目的最终消费者，他是一个二道贩子。证券投资者是“买鸡卖鸡” ，鸡贵了就卖出。如果金融投资者是二道贩子，他就是投资者。用一句冠冕堂皇的话来讲：实业投资者是企业家，金融投资者是资本家，证券投资者是投机家。在这里我丝毫没有贬低股民的意思，我在这里要为投机者平反，过去咱们被共产党叫做投机倒把分子，我就上过法庭，也当过投机倒把分子。80 年代我下海，做了一个热风机的项目，走了七道手还没出库，最后给了山东人。山东人卖不出去，把我们告了，法官一上来给我们扣了一顶帽子， “你们是投机倒把分子” 。投机倒把分子对社会作出了贡献，他们把风险带走了，资本市场有风险。上帝在调整供求关系的时候铁面无私，是谁用他们的血汗钱来填满沟壑，投资倒把者就是填沟壑的人，有了他们资本市场就风平浪静。闲话少说，我们介绍了这三种人，我们怎么对付他们呢？我举一个例子，假设我们现在受理这个项目，无论这是一个项目也好，一栋楼也好，都是一个待嫁的姑娘。这三种人分别扮演不同的角色。实业投资者扮演的角色是你未来的丈夫。既然他要给你当丈夫，他就要认认真真的考察你，用长远的眼光考察你。他要跟你生儿育女、白头偕老，把你捆上战车。但是在座的人都知道，婚姻是有风险的。问我们在座的女同胞们一个最简单的问题：满街都是男人，找个好丈夫容易吗？你能找到一个好丈夫,如果你能嫁给一个跨国公司.女人都知道，嫁一个好丈夫，下半辈子吃喝无忧。跨过公司会给你来很多好东西，例如市场、技术、管理、资金、企业文化等，但是你将付出什么代价？你要付出的代价是改姓从夫。既然他是一个好丈夫，一定是一个强势的丈夫，强势就一定要控股，最后你就没有控股权了。过去自己挣的钱自己花，但是现在你挣的钱要看别人的颜色花，不但董事长，甚至部门经理也换的干干净净了。但是如果能换来后半辈子吃喝不愁，这也值了，最怕你找不到一个好丈夫，找了一个赖丈夫，赖在自己身上，吃软饭，没有实力，他在你身上吸你的血，吃你的软饭，最后你还甩不掉。根据中国的企业法 ，股东入资是不能撤资的，你怎么甩掉。所以只能在家里打架，苦一辈子了。假如你在融资的问题上交易不慎，找了一个坏丈夫，那这个公司就毁了。只有一个办法，把它甩掉，就是找人把他赎出来，谁愿意赎他呢？天晓得。所以婚姻是有风险的，你要找到一个好丈夫的机会是可遇不可求的，这是用你毕生的幸福进行一次豪赌，而且机会只有一次。既然婚姻是有风险的，有没有其它的方法呢？有！好丈夫找不到，咱们可以找情人。情人是谁？情人就是金融投资者。金融投资者会跟你同居，但是不会跟你结婚，在同居的日子里，恩爱如夫妻，好好过日子。但是你千万不要指望这位情人会忠于爱情，总有一天她会把你卖掉，令寻新欢。但是你要了解，假如他不把你卖掉，不另寻新欢，他跟你谈上恋爱了，把你领回家，和你结婚，他就成了养鸡户，他养鸡干什么？李嘉诚有一句名言：千万不要和你的企业谈恋爱。他万一要是爱上你，和你结婚 ，他就是北京话的“四大傻”：炒股炒成了股东，炒房炒成了房东，泡妞泡成了老公，当顾问当成了老总，这第四句是说我的。这是他商务模式的失败，也是生意上的失败。既然我们知道了这位情人的德行，怎么对付他呢？很简单，当你打开门的时候，门外站着个漂亮的白马王子，但他迟迟不愿进门，眼光犹豫不定，他在看什么？他在看后门在哪里？所以这个时候你要勇敢的面对他说“亲爱的，进门吧，在我们同居的日子里，我们恩爱的过日子，我现在就告诉你，后门在那里，你放心好了。 ”这位情人只要看到后门在哪里，马上就会拥你入怀。刚才我说了，实业投资者是丈夫，金融投资者是情人。证券投资者是什么人？大家猜猜看？有些人猜到了，笑着不敢说。嫖客。你说顾客像不像嫖客？打一枪换一个地段。嫖客最重要的特点是“不负责任” ，但是这恰恰又是他们的优点，所有的股民都在往你身上扔钱，但是从来不过问你的家务事，这就是为什么很多老板把股民当成“世界上最可爱的人” ，因为他们不负责任，他们总来是用脚投票，而不用手。这就是股民的可爱之处。好了，我们现在把所有的投资者都总结为三种人了，我们后面再讨论怎么定位。我们找到投资者了，但是你具体怎么跟投资者谈，你还得找对门。投资者是有分工的，有的投资者是专门投资基础设施行业的，有的投资者专门投资高科技的，叫“风险投资” ，有的投资者投资加工业，有的投资房地产，等等。所以你要搞清楚投资者在专业上的分工，然后你才能找对门。有很多企业请我帮它融资，我说你不用我帮，你自己也可以融资。他说“不对，房老师，我们没有融资的渠道。 ”我在这里纠正一个概念，什么叫做融资渠道？上个礼拜我给清华大学讲课，也是房地产老板的班，它的题目叫做“融资渠道” 。我说这个题目我三分中就讲完，根本不用讲，融资哪有渠道？他说“我不认识投资者。 ”我告诉你一个渠道-上网，在百度或 google 上找投资基金，马上出来好几百个，这就是渠道。很多老板说“我不认识这个投资者” ，说实话我也不认识。渠道在哪里？你在网上可以找得到。我在北京给一个公司融资，融资了三千万美金，我怎么做的呢？当然他付钱，我给他商务计划书，后面我可以给大家介绍一下我的商务计划书，我的商务计划书没有文字，全是画，然后翻译成了英文。我在网上找，我打入“投资”两个字，打入英文 Capital，出来好几千个投资机构，最后看中一个投资机构，叫做“丹尼尔” 。丹尼尔是美国的有线电视之父，丹尼尔死了，留下一笔巨款，成立一个国际性的公司，叫做投资基金。投资基金的政策刚好符合我这个项目，所以我就把我的商务计划书就发了过去。三天以后，丹尼尔的常务副总给我打电话，约我在纽约见面，要和我们谈一下，因为他对我的计划书很感兴趣。就这么简单，还要什么渠道？现在关键的问题是，假如我把投资者领到你面前，你跟他说什么？我们今天讲的问题是“你跟他说什么？”这不是渠道，我这个人从来不垄断渠道，如果你请我融资，我告诉你他的电话是多少，你自己打电话，剩下的事情我不管，我不挣中间渠道的钱。关键的问题是什么？第一、你要找对门；第二、要准备好跟投资者说什么。后面重点讲的就是这两个问题。投资者不但有行业上的分工，而且他还有阶段性的分工。假如这个项目刚刚开始，如果从房地产里来讲，就是一个策划，有一个潜在的比较低的价钱，说不定这个比较低的价钱你还没拿到，你先出第一期资金，附带着项目策划（包括画图、写商务计划书、做效果图） ，这些是一期的资金。一期资金花完了，蛋孵出小鸡，你再去融二期的资金，比如说把地拿下来，利用二期资金把小鸡养成大鸡。再融三期的资金，就是项目建设，小鸡下蛋了，楼盖成了。然后你再去融四期的资金。第五期是上市。当然我做了一个标准化的流程，有一些企业要上市，有些企业不上市，但是企业为什么要上市呢？我曾经跟很多民营企业家讨论过这个问题，很多民营企业家要上市，让我帮助他操作，我问他们为什么要上市，如果你不缺钱，就不要上市。企业是自己的，上市就成了公家的，以前自己的钱爱怎么花怎么花，上市就变成了公众的企业，花每一份钱都需要公告，这日子不好过。但为什么很多企业还要上市呢？因为前面给你投资的人要退出，他们需要挣钱，他们等不到你卖产品后再挣钱，他们把股权卖掉。而且拿卖产品来说，就算卖楼是暴利，挣的钱都不如股市上挣的多。我举一个非常简单的例子，我是携程旅行网的创始股东，大家乘飞机的时候飞机场老给你发卡，那一套东西就是我们发明的。携程在美国上市，上市的时候我们的创始股东发的股票的价值是一分美金。但是携程的旅游网的估价最高的时候是 104 美金。大家想一下，长了多少倍？10400倍。什么地方比股市上挣钱更快？前边这帮人实际上要的不是卖产品的钱，他们要的是股市上挣的钱，买鸡的钱太少，所以这就是大家理解的“为什么要上市？” 。还有一个资金就是“抬轿子”的资金， “抬轿子”的资金用来干什么？携程在美国上市的时候，找了两个“抬轿子”的资金，那都是赫赫有名的资金，这两个资金花五千美金买我们每个股东 14%的股权，为什么？我们要用交易证明我们公司的股价已经超过 5 美金，那就可以自动入市了。所谓的“抬轿子” ，就是他用交易来证明你的股价已经超过了 5 美金。在美国上市是不需要批的，你只要股价超过 5 美金，其他条件也满足了，你就自动入市了。所谓的“抬轿子” ，就是这些人专门的干这个事。好了，我们为什么要画这张图，这张图告诉我们融资是一个过程。这个过程实际上有点像“击鼓传花” ，最后花落谁家，谁就在为你的项目买单？最佳的结果是股民买单，大部分人上不了市，最后还。第二个、 “击鼓传花”的游戏说明一个问题，你不要指望你在幼儿园的时候筹集上大学的钱。你在幼儿园的时候才这么小，你筹集了上大学的钱还剩下什么，别人把钱拿走了，你只剩下这么多，别人占 99%，你占 1%，你还跟他玩什么？你在幼儿园的时候筹上小学的钱，小学的时候筹集中学的钱，中学的时候筹大学的钱，在整个过程中你可以控制主导权，一步一步地把资产放大，你要把融资的计划作为一个过程来设计。要想一次把所有的钱都融到了，除非你在银行借钱，今天我们不讨论银行的事，我们考虑其他的方式融资，除非你在银行借钱，你通过其他方式融资，就会丧失控股权。怎么样既可以保持控股权，可以一步把项目做起来呢？这就是我们后面要讨论的问题-融资采取什么模式？我们现在有一个原则的划分，有四个模式。商务权益、外部、内部、融资，这儿有四个象限。一个是“外部权益融资” ，就是要用你的股权交换外部的资金，这是第一种模式。第二种模式叫做“外部的债务融资” ，在银行借钱，或者在社会上借钱。第三种方式叫“内部的权益融资” ，在股东之间搞股权，比如股东分红，股东放弃分红，把钱再投进去，每个股东按照自己的股权，补齐资金继续往里投。第四种叫“内部的债务融资” ，就是左手借右手的钱。举最简单的例子，比如说“折旧资金” ，折旧资金在理论上是用来做设备更新，用来投在其他的项目上，自己借了自己的钱。这四种方法中哪种最优？看你用哪种尺子衡量了，如果用“风险能力”来衡量，顺序是 1-2-3-4，什么样的商务模式风险最强，外部融资，外部权益融资，因为你找更多的股东进来，天塌下来有更多人顶着。但如果自己借自己钱，所有的风险都在你身上。所以如果从“风险”的角度讲，应该是 1-2-3-4，如果从“融资成本”来考虑，它的顺序刚好反过来，应该是 4-3-2-1。 外部权益融资的融资成本是最高的，如果你要上市，它的上市风险的能力最强。但是只要往中间的腰部砍一刀，就只有 80%，剩下的 20%被分掉了，这个融资成本不高。我在美国的时候，我的老师教我的顺序就是按融资成本来，他给我的原则是“先内后外，先债后股” ，能内部解决的就内部解决，能用债解决的不要用股来解决。为什么不要用股来解决？因为我给股权融资的定义就是“砍了大腿来换汽车” 。股权是什么？咱们在座的如果是老板都会明白，股权就是你的骨肉，你要用你的股权来交换别人的资金，你看别人坐车走得快，你眼红，对不起，拿腿来砍，你上了车，虽然跑得快，但永远下不了车了，因为你少了腿。我过去经常做这个，经常砍大腿，砍的血肉横飞，不过那时候是砍别人的腿，那个时候我是职业经理人。后来自己当了老板，才明白砍大腿有多疼，现在我宁愿借债也不砍腿。权益融资，我们把他分为三种模式：第一种叫“思路” ，有很多的方式。我们后面会讨论各种方式，只要你想得出来。第二种是“公务” 。第三种叫“资产”或者“合资” 。有些问题你要明白，你要去买地，与其绕一道弯，不如干脆融资，你把你的资产做一个价，咱们省得换钱了，就这三种模式。 如果你不愿意砍大腿，有第二种模式，叫“信用融资” 。信用融资叫“寅吃卯粮” ，信用融资的方法很多，为了理清大家的思路，我给他们画了一个矩阵表，这个矩阵表说明什么呢？先看横向，在融资的过程中首先要考虑找谁融资？谁能给你钱？第一个先打量买方，买方能不能给你钱？房地产行业经常干这个，比如买楼花，这实际上就是买方融资，我楼还没盖好，我叫用户先交钱，这就是打买方的主意。实际上在我们的社会中，经常有买方融资的案例，最典型的案例是“补偿贸易” ，比如说日本人跑到中国来买煤， “我买煤” ，中国人说“在地底下” ，日本人说“挖呀” ，中国人说“我没钱挖” ，日本人说“我给你钱，你来挖，最后直接拿煤来还我” 。实际上预收楼款就是补偿贸易，用户先给你钱，以后不用还他钱，直接拿楼还他。假如买方打不了主意，回过头去看看卖方，卖方打主意的一个最常用的办法就是“金融租赁” ，设备可以“租” 。比如飞机，我们没有一次是买下来的，全部都是金融租赁。我们跟波音商量交易方案，就是你的飞机太贵，我买不起，我先交 20%的押金，你给我用，这个飞机起飞了，我卖票了就可以挣钱，然后分期还你，这就是金融租赁。后面我们还会举跟房地产有关的例子，有很多设备都可以租。这就是从卖方打主意，包括很多房地产老板要建筑公司带资施工，这实际上也是打卖方的注意。 假如卖方的主意也打过了，也没招了，打量一下看看能不能从社会上融资， “社会融资”可以发行企业债权，这也是一种方式。我到杭州讲课的时候，凡是杭州的车牌子在过站卡的时候都不用交钱，我问他们“你们为什么不交钱？” “他们说只有外地车需要交钱。 ”“那你们就不用交钱了？” “我们交过了，我们交几千块钱，他们就是拿我们的钱修的路。 ”这就叫社会融资，包括飞机场要交的机场建设费也是社会融资。假如社会融资也打过主意了，最后看看能不能从机构融资（基金、银行、保险公司） ，就是这些有钱的机构，看看能不能打他们的主意。我们今天主要是提供思路，主要是融资。上个月我到广州讲课，有一个学员把我请到东莞，我坐到他的办公室的沙发上，还没说话，他给了我一个信封，我打开一看是十万元的支票。“房老师，我请你当顾问，先付钱，然后我的问题是” 。他在一个城市里买了一块地，其实地还没买下来，买地的钱还没有，1600 亩地，每亩地两万块钱，真是天上掉下来的馅饼。他要做他的行业，这个老板是一个纺织行业的老板，他要做本行业的旗舰企业（龙头企业） 。很少能找到这么大的地，而且所有的设备都非常好，很难找到这么一块地，他踌躇满志，而且商务计划书给我看了，商务计划书写的非常好。结果我考虑了半天，我说：“NO！我没有办法。 ”“不会吧！你讲课的时候这么多办法，到了我这儿就没办法了？”我说“咱们分析一下，谁能为你投资？”他整个投资的资金是 6 个亿，买地没有多少钱，才 3200万，其他建设项目的投资总共是 6 个亿，谁能出的起这六个亿？机构投资者可以，银行、投资公司，他们可以。但是这些机构的投资者决不投资这项目。什么叫做“绿地项目”？你只有一块地，什么都没有，就这样地还不是你的，你只交了押金，其他的钱你还没付，那谁会投“绿地项目”？风险资金会投“绿地项目” 。“那你赶紧找风险资金。 ”“风险资金把所有的钱都给你还不够“塞牙缝”的呢！他们最多投几百万，而你这个项目 6 个亿，根本就不够。 ”“那有没有其他的人可以对我的项目感兴趣，可以来投“绿地项目？”我说“有，你的同行，也是这种大型的纺织企业，特别是大型的国有纺织企业。 ”他马上说， “房老师，赶紧找这种企业。 ”我说“行，没问题，我给中纺集团（中国最大的纺织企业）打电话，中纺集团的老总是我的朋友，我是他的私人顾问，我帮助他跟新加坡人谈判，我一个电话可以打过去就可以。但是我可要打了，你别后悔，我这个电话一打，后面就没你的事了，中纺进来了，还有你什么事？地钱也是人家的，设备也是人家的，人家有全套的人，还要你干什么？有良心的赏你点地钱的差价。我说的有道理吧？钱要不要还给你？”他说“不用了，我 10 万块钱买个“NO” 。他问“有没有其他的办法？”我说“当然有” ，你得走钢丝，如果你能从钢丝上走过去，说明你运气好。你必须把地拿下来，借高利贷也得把地拿下来。 ”结果他就去找高利贷了。有一天，他打电话说“我现在找到一个梅老板，愿意给我出这个钱，我拿不准，你帮我打电话感觉一下这个人。 ”我打电话给梅老板，我说“这个人可能是骗子” 。他不信，他骗什么？他没提任何需求的条件，就说借给他钱，包括后面 6 个亿都借给他，利息是 6%，你看多便宜。我问他“前提没有什么条件？事先不要交什么钱？”“事先都不用交。 ”“你怎么保证你资金的安全，钱不少，6 个亿。 ”他说“我们派人去监督，凡是你要用钱，我的人签字你才可以用钱。 ”这其实也公平嘛，但是我为什么怀疑？第一、6 亿资金，一个梅老板哪有这么多钱？如果有，那也是重点监视，银行要盯着你的，除非你拿麻袋装钱。第二、他的利息比银行还低。一般来说这种情况不可能，个人的钱一定比银行高，否则干脆通过银行放款算了，他可以委托贷款，我通过银行委托贷款。我就觉得这两点不可靠，但是这个人一定要从钢丝上走过去？最后他去见了梅老板，结果他亏了 3000 块钱的机票钱。他请梅老板去他们的城市，那个梅老板把机票退了，他就挣那个机票钱。这世界上的骗子真是好了，我今天画的这个方块主要是给大家理清思路。首先，看谁能给你钱？如果没人给你钱，你的项目就没戏了。有方向了，然后再看用什么方式？有东西抵押可以抵押，没东西抵押可以“质押” 。如果什么都没有，就“信用贷款” 。比如街边有一个理发馆，你路过理发馆的时候，老板把你拽进去，你买张卡吧？100 块钱。你可以剃 50 次头。他拿什么抵押，他没有什么东西。 “你看，我的店就在你家门前。”他实际上是在用企业的信用抵押。假如企业信用不行，可以“项目融资” ，用项目所产生的现金流抵押。后面还有担保融资、条件融资和其他方式，我们今天没有时间展开，我把融资的方法总结为八大战略：第一、 “金融租赁，借鸡生蛋” ； 第二、 “买方信贷，贸易补偿” ；第三、 “创造时差，十锅九盖” ；第四、 “整合资源，空手套狼” ；第五、 “整存零取，蓄水滴灌” ；第六、 “股权质押，典子借粮” ；第七、 “市场孵化，买票蹭车” ；第八、 “项目融资，画饼赊帐” 。刚才我说的“项目融资” ，用项目抵押，就是你说的我用饼来抵押，用那个饼所产生的现金流来进行抵押。我先举一个例子，我们来看一下。我举我的公司的例子，我有一个公司是生产电表、水表、煤气表的，叫华运电子载波，什么叫做电子载波？电子载波，就是用电力来当互联网传输信息。我用电力线当互联网干什么？来抄电表，用电脑接上电力线，就知道淄博市 500 万个电表走了多字？什么地方偷电？什么地方漏电？都可以查得出来。我查到他有问题，一个按纽就把他的电关了，叫“远程关断” 。我生产这个东西，我生产智能电表，这是我的企业。但我的企业很小，研究出这个技术来以后，我得再找投资者.有一次，我碰到了学院的一个上市公司的老总，我就跟他商量。“咱们合作一把？”这个老板马上摆出一个架子， “我决不碰高科技企业。虽然你是老师，咱们谈学术的问题，但首先我决不碰高新科技企业。 ”“你不碰高新科技企业就是“渎职” ，你帽子上面有这两个字-清华，你怎么能不碰高新产业？”“我告诉你，我投了多少高新企业，全失败了，所以我再也不碰高新科技了。我说“你不要技术孵化，你去搞市场孵化。什么叫做市场孵化？我把技术孵化出来，技术风险不用你管，国家批文、技术指标我全部拿到了，但是我进不了市场，你帮我打进市场，帮我把客户搞定，拿到定单你再给我钱，咱们把客户定单拿到了你再给我钱，你没有风险了。 ”“那怎么拿下客户呢？”我说“我就要求你帮我一个忙，就是市场孵化，你就帮忙把我的名字写在你的上市公司的名片上。 ”他一听就乐了。 “就这么简单？你回家印吧，你印多少都可以，我同意。 ”“我拿着名片跟客户谈判，事先我跟他说好，我说我拿你的平片去招摇撞骗，客户会把我当骗子。为了证明我不是骗子，我会当着客户的面给你打电话，你那个时候你一定要接我的电话。 ”他说“行，甚至必要时可以亲自出面，你当老师，你有这面子，我随请随到。 ”那我说“行了。 ” 我拿着他的明片去打客户，后来我们玩了一把，大家看我们怎么做的融资。我的客户是供电公司，我去找供电公司。我说“老板，你看你城市的电表旧了，要不要我给你换新电表。 ”“我倒是想换，我没钱。 ”我说“要不这样，我不让你出一份钱，我给你全部换上新电表。 ”这个供电公司老板说“那当然愿意” 。在中国就是这样，凡是不出钱的都会有人干。但是供电公司说“这是国家的工程，咱们得投标” 。我说“投标没问题” 。 ”我的公司是华运电力载波和上市公司一块投标，他是总包，我是分包，他把标拿下来转手给我，那标书都是我写了。我们中标后，上市公司、供电公司，然后后面跟着一个租赁公司。我刚才不是说金融租赁，设备都可以租赁，电机都可以租赁。我发现上市公司的老板没白白听我的课，他不用自己的钱，他用别人的钱来办自己的事，他找了一个租赁公司，签了一个合同。一签完字，我就可以开工。我首先要流动资金来买原材料，上市公司给我，咱们已经中标了，合同都签了，所以先给我一笔流动资金。然后我就开始生产，我生产电表，生产完了以后交货，交给供电公司。谁付我钱？租赁公司一把就把钱付清了，该付给我的付给我，该给上市公司的给上市公司。现在没我的事了，我拿着钱回家了。剩下的是供电公司，供电公司给居民换电报，然后收电费。我已经承诺了他们，他现在的插卡表不能防止偷电，只能收上70%。我现在给他保障收到 85%以上，中间的 15%还电表的钱。所以他收电费，在分三年、五年还租赁公司的钱，这个圈就画圆了。大家还记得我在前面讲的一个原则，就是“双赢”和“多赢” 。在设计任何一个“商务模式”的时候，一定要考虑到所有的人都是赢家。在这个模式中，所有的人都是赢家。首先我是赢家，我是一个小公司，拿下一个大工程。有一天，上市公司的老总请我吃饭。他说“我才知道你狡猾，你上了我的车你没给我大腿呀。 ”“咱们不说说好了吗？”我上他的车，但没给他大腿，什么时候他把我养大了就“拜拜” ，我还可以走路。上市公司也是赢家，他也挣不了多少钱。但是他重视的不是钱，而是“业绩” 。他一宣布“这个城市的电表都是我装的” ，你想想看，它的股市上的表现如何？所以他要的是“业绩” 。租赁公司也是赢家，租赁公司的钱从银行来，然后把钱放出去，放出去很危险，万一钱回不来，他没有钱还，所以租赁公司一定要小心，一定要把钱放在能收回来的地方。大家想想，什么地方收钱比电费更稳当？所以租赁公司终于看到了非常好的项目，于是拎着钱袋跟着我们去做这个项目。所以从头到尾，只要有租赁公司的人在场，吃饭都是他买单。供电公司当然也是赢家，一分钱没花，电表全换新的。最后居民也是赢家。要知道居民不好打交道，老百姓最头疼，他们会乱叫。对付老百姓最好的方法就是小刀子割肉，一次割一点，肉也割了，人也不疼。所以他也是赢家，反正羊毛出在羊身上，你别让他那么痛。有一次，我在清华大学的总裁班上把商务模式一介绍，下边有一个学员就在那儿画图，下了课以后把图给我看。“我根据你刚才的模式把自己的模式画了出来了。 ”这种学生真是好学生，我给他们看了一下他的模式，他举一反三。这个好处是什么的呢？他是做 LED 灯光的，那是一种节能灯，现在咱们家里用的灯一个小时一快钱的电费，他是一个小时两毛钱，它能节能 80%，它的能耗是普通灯的1/5。这么好的东西为什么在市场上见不到？当然见不到，因为它的市场价太贵，咱们一个普遍的灯泡 20 块钱，他 2000块钱一个，傻瓜才买你的灯呢！由于价格贵，所以销售量上不去，成本就下不来，价格就下不来，市场就打不开，所以变成了一个恶性循环。所以他就想，我必须找一个大批量的地方，把我的批量扩大起来，这样我的成本才能降下来。他就盯住了路灯，路灯要找市政府谈。“我给你全程换节能灯。 ”“你的灯多少钱？”“6000 块钱一个。 ”“我们不买。 ”结果那天他看了我的方案以后，他把他的方案画出来，最后他真的把路灯画通了。他这是项目公司，然后他找了一个地方政府。这地方政府是什么政府就不说了，但是是山东的一个城市的一个地方政府。为什么他找山东的呢？因为我知道，山东的省政府给中央做了保证，在五年之内除了 GDP增长多少以外，耗能要每年降低 20%，这是山东省政府做的保证。省政府做了保证就压给市政府，市政府就开始头疼，从什么地方节能？所以你看政府要睡觉，你马上把枕头递过去。“我给你的方案可以节能，你把整个城市的路灯一换，不就节能了吗？”市政府要算帐，6000 块钱一个灯啊。但你只要把这个账给他算清楚就行。“不要你出钱。 ”项目公司跟市政府签订了一个合同，现在我给你全程换上节能路灯，保证你的节能指标，然后再找一个保底银行。保底银行起的作用和租赁公司一样，但是为什么要找保底银行呢？因为清华大学总裁班的老板的同学就是银行行长，他的同学还愿意干这个事，三方签订了一个保底协议。好了，现在项目公司可以开工了，他生产出来的灯给路电管理局，然后路电管理局给市民装路灯。谁付钱？由保底公司一次付了，然后市政府通过供电公司向市民收电费，咱们现在交的电费里面都包含了路灯的钱。然后供电公司把路灯的钱上交给地区政府，然后地区政府再给路电管理局。然后原来比如要拨一个亿，照拨给你，但是路电管理局用不了一亿元，只用了 2000 万，剩下的 8000 万用来还钱。银行为什么愿意干这个事？实际上是因为有政府的财政资金担保。我讲的这个案例说明了一个什么问题呢？我在课堂上讲的案例，后面还有很多案例，假如你能够在这些案例中得到启发，能够举一反三，画出自己的商务模式，那就是好学生。我在课堂上永远这么说：一流的人才当老师，二流的人才当顾问，三流人才当老总。不是说在座的老总是三流人才，而是说如果我去当老总，就变成了三流人才，如果我能把大家都教会，大家可以自己做，就用不着烦我。假如大家没学会，学了一半，还要请我去当顾问，我就从老师变成顾问，成了二流顾问。手把手的教，但没教会，最后很多人说“房老师，你给我干。 ”我给上市公司的企业整过方案，他的整个方案都是我出的。董事长说“我知道行，要不你来吧！”结果我给他当了一年上市公司的总经理，我就变成三流的了。所以刚才我说了“四大傻” ，其实还有“五大傻” ，大家还记得“四大傻”吗？第五大傻是“参谋当成老总” 。所以我说我最成功的就是在课堂上说，如果大家能按照我教的去做，大家学会了，大家回家自己办，那是我最大的成功的。刚才我说的是项目融资，最典型的案例是“BOT” 。我们先看一下最典型的“BOT” ，比如我们要建一个发电厂，发起公司向政府申请，政府批准，发起公司组建一个项目公司，这个项目公司就跟房地产开发公司差不多，都是空壳公司，就只有技术人员加十台电脑。这个项目公司有一个最重要的功能，我在教项目管理的时候也在场，万一这事搞砸了，你别把发起公司清盘，你把项目公司清盘。政府给优惠政策，给客户保障，我保证你的电能够上网，你的电生产出来我一定会买。有了政府的保证，银行贷款给项目公司，项目公司再招标，其实用不着他建，环保包给谁？土建包给谁？项目包给谁？他把它分开招标，真正重要的是建筑公司，把产品卖给用户。供电公司回收的钱，比如说需要十年，这十年的电费统统用来还贷，十年之后，把这个电场还给政府。这叫“BOT”。我们看一个房地产的“BOT” ，这是我给中央党校设计的。这是政府机构，也就是中央党校。这也是一个房地产公司，我不知道在座的有人去过北京的中央党校学习吗？中央党校那个地方找个地方的吃饭不容易，找个地方住也不容易。那个地方一片荒凉，假如谁在那里建一个三星级酒店和吃饭的地方，那个地方一定发财。要知道请政府官员吃饭的人从来不打折，有多贵请多贵。现在当下就需要一些服务设施，让来的人有地方住，有地方吃饭。地是党校的，土地的性质是不能转变的，所属权是不能转移的，一定要用在教育上，所以房地产公司想接这个项目，房地产公司成立了一个项目公司，然后项目公司跟政府机构，也就是跟党校签订一个协议，就是“BOT”协议。代建是我替你建餐馆，建设出来后项目公司享有 20 年的经营权。这叫用主权来换质权，我放弃主权，我投资，但是我放弃主权，我要质权。协议一签，然后党校就委托代建，当然项目公司用不着自己建，他把项目大卸八块分包，然后建筑公司承建，承建之后项目公司有 20 年的经营权。客户来了，这 20 年的收入都进入项目公司的腰包。20年之后，把这个项目还给党校，这叫用质权来换主权。我曾经给郑州的一个公司操作过一个项目，策划了一个项目。他有两块地，有的时候你在融资的过程中，你不要整天想着打别人的主意，你首先考虑一下你能让出什么？在这个过程中，我让出的是股权，地反正拿不到手，所以地上的结构也拿不到，我把手上的放弃得到主权。郑州的这家公司他有两块地，这两块地是特殊政策方式拿到手的，比“挂牌价”要便宜。市区有一块地， “挂牌价”要 150 万元，现在大概 100 万之内就拿下了，80-100 万可以那拿下。郊区还有一块地，郊区如果“挂牌价”要 35 万，他大概 20 万就拿下了。但是他拿下这快地以后没钱建，一直在找合作伙伴，最后我给他找的“阳光 100”，我给“阳光 100”设计的是“翘翘板”的合作方案。 “阳光 100”看中的是市中心的地，最后怎么办？但是那块郊区的地是老板的家乡，所以那块地非干不可。我给“阳光 100”设计的是你 7 我 3，然后用地的差价投资郊区那快地，那块地是你 3 我 7，这个数量模型是个“翘翘板” 。开始我提的是我 2 你 8，然后“阳光 100”说不行，开始的时候“你 7 我 3”，最后谈到“你 2 我 8”。假如我把这个改成30，那边就变了，这边就 70，那边就 30 了；如果把这边变成 20，这边变成 80 了，这边就是 20 了，这是一个“翘翘板”-这边多那边就少。最后谈判的结果就像一个“翘翘板” ，他跳不出去，这边一跳，马上下面的收益就没了。我只是说这个例子，就是说你首先必须要要考虑你能放弃什么，然后再拿放弃的东西跟别人交换什么东西？刚才我们看到，假如渠道是好的，面对投资者，你说什么？一个最重要的问题，核心的问题，你要把“商务模式”设计出来，你怎么跟他合作？所以说，设计商务模式是最重要的环节，也是技术含量最高的环节。商务模式一般来讲分成三个部分。房地产的商务模式比较简单，有的时候高科技的商务模式更复杂。我是做风险投资的，我投的都是高科技的项目，所以更复杂，房地产相对简单一点。所有的商务模式都分三个模式：技术模式、运营模式、合作模式。第一种是技术模式，技术模式的核心是“性价比” 。不是说技术越尖越好，我们要考虑经济、可行、实用，最后的综合指标就是“性价比” 。特别是咱们房地产行业，房地产行业是一个最保守的行业，任何的高新技术，其他行业都可以先采用，最后才是房地产行业。因为房地产行业不能后悔，你把高新技术装上去，以后失败了，你总不能把楼拆了吧。所以最重要的是“稳定” ，技术指标是其次的。第二种是运营模式，运营模式最重要的是“盈利点” 。以前我接了很多 IT 业的项目，我是投资者，天天在看别人的商务计划书。很多商务计划书从头看到尾，怎么烧钱我明白，但是怎么挣钱我不明白。你要把“怎么盈利？”说明白，这就是运营模式。第三种是合作模式，合作的模式的核心是“双赢” 。你怎么设计出“双赢”的模型？我先给大家介绍一个技术模式，就是我的公司的技术模式。从高压线出来，通过变压器，变压器后面接着 220-380V 的民用电网。每一栋楼设一个“集中器” ，天天看着电表，每一个表多少字，然后把所有的集中器用一个转换器接进互联网。在互联网的任何一点，在小区的物业管理公司里也，银行也好，供电公司的抄表中心也好，只要接进互联网，你就可以知道集中器收集的所有的数据。你知道集中器的密码，打开集中器，就把所有的数字都 Down下来。电脑不用 24 小时开着，集中器 24 小时要开着。大家看到这个商务模式，大家发现没有？我的技术模式是最先进的。我刚才说我的技术叫“电力载波” ，什叫做“电力载波”？电网就是我的互联网，我没有全部用电网，前边我用电网，后边我直接用的互联网，这是一个技术组合。我能不能全部都用电网？当然可以！但我会碰到很严峻的问题，如何通过变压器？我的数据要过变压器，便压器是一个烧热的大火炉，我们可以想一下，我们的数据过变压器，考糊了怎么办？能不能过变压器？能！这个技术我已经研究出来了，技术人员给我的时候我没有采纳，我把它给枪毙了，为什么？因为突破变压器的成本太高，这笔帐划不来，而互联网是现成的，我干吗不用？虽然我的技术不是最高精尖的技术，但是它是一个组合的技术，是