餐饮定价的方法和步骤
餐饮定价的方法和步骤餐饮产品定价的重要意义是不言而喻的。餐饮产品的价格是否合理,不仅关系到餐饮企业能否最大限度地吸引客人前来购买、消费餐饮产品,而且还影响到菜肴、面点等的赢利能力。如果价格定位过高,产品的销售价格就会较高,可能有较理想的盈利,但是也可能由此影响就餐的人数;反之,产品的销售价格过低,就餐的客人虽然增加了,然而可能因此导致企业的赢利能力很低。总之,餐饮产品的价格确定对餐饮企业的经营成败具有举足轻重的影响。本部分内容重点介绍餐饮产品定价的一般方法与步骤,以及在定价过程中应注意的一些常见的细节问题。销售毛利率定价法销售毛利率法是根据餐饮产品的标准成本和销售毛利率来计算餐饮产品销售价格的一种定价方法。其计算公式如下:销 售 毛 利 率原 材 料 成 本销 售 价 格 1案例:某餐饮企业新增一种菜肴,其原材料成本为 5.40 元,企业对该菜肴规定的销售毛利率为 55%,求该菜着的销售价格。根据公式: 销 售 毛 利 率原 材 料 成 本该 菜 肴 销 售 价 格 1 %540.12(元)案例:某餐饮企业的鸡尾酒“两者之间”耗用的基酒成本为 8.50 元,辅料成本为 4.96 元,配料和装饰物成本为 0.14 元。企业规定调制饮料的销售毛利率为 60%。求“两者之间”的销售价格。首先计算“两者之间”的原材料成本:调制饮料成本基酒成本辅料成本配料和装饰物成本8.504.960.1413.60(元)再按销售毛利率法来计算其售价: 销 售 毛 利 率原 材 料 成 本格两 者 之 间 的 销 售 价 1 %60.334(元)使用销售毛利率定价法进行餐饮产品的定价,可以让经营者清楚地知道餐饮产品的毛利在销售额中所占的比例,但不能反映每种餐饮产品的劳力成本。目前,我国的餐饮业在会计进行产品的价格确定时,运用的最为广泛的就是销售毛利率定价法。成本毛利率定价法成本毛利率法是根据餐饮产品的标准成本和成本毛利率来计算餐饮产品销售价格的一种定价方法。其计算公式可作如下:销售价格原材料成本(1成本毛利率)案例:某餐饮企业新增一种菜肴,其原材料成本为 17.30 元,企业对该菜肴规定的成本毛利率为 85%,求该菜肴的销售价格。该菜肴的销售价格原材料成本(1销售毛利率)17.30(185%) 32(元)案例:某星级饭店餐厅的一款名为“芹菜肉丝”的菜肴,其原材料成本为 4元,企业对该菜肴规定的成本毛利率为 150%,求“芹菜肉丝”的销售价格。“芹菜肉丝”销售价格原材料成本(1销售毛利率)4(1150%) 10(元)由于成本毛利率法进行餐饮产品的定价时以原材料成本为出发点,所以,经营者难以清楚地知道餐饮产品的毛利在销售额中所占的比例。但是,在具体的实践运算中,厨房工作人员只要把一个产品的总原料成本平均分成 10 个等份(即 10 成),然后在总成本的基础上任意加上几成便可以计算出产品的销售价格,简便易行,在一些小型的餐饮酒店中使用非常广泛。计划利润定价法计划利润法是以餐饮企业所测定的目标利润率为出发点,以原材料成本占营业收入的比例为依据,对餐饮产品进行定价。使用计划利润法定价的指导思想是每位就餐宾客除需支付所购餐饮产品的成本之外,还须根据其所购产品的价值大小支付一部分费用以作餐饮企业产品销售的毛利。其计算公式如下: 标 准 成 本 率原 材 料 成 本销 售 价 格 使用计划利润法进行餐饮产品定价时,餐饮企业应编制利润预算,以确定利润率、其他营业费用率和劳力成本率,并计算出标准成本率,用于制订餐饮产品价格。如甲餐饮企业根据 1998 年 10 月份的营业结果,为下期营业制订了如下指标:计划利润率 18% 其他营业费用率 19% 劳力成本率 18% 根据上述指标,甲餐饮企业必须获得占营业收入总额 55%的毛利,才有可能支付其他营业费用和劳力成本,并取得 1 8%的税前利润,也即原材料成本率必须控制在 45%以下。该原材料成本率即可作为制订餐饮产品价格的标准成本率。案例:有一家餐饮企业一种菜肴的原材料成本为 9.90 元,其标准成本率为45%,求该菜肴的销售价格。标 准 成 本 率原 材 料 成 本该 菜 肴 销 售 价 格 %4590.22(元) 案例:某餐饮企业“青岛”啤酒每瓶的进货成本为 5 元/瓶,其标准成本率为50%,求“青岛”啤酒在该店的销售价格。 标 准 成 本 率原 材 料 成 本格青 岛 啤 酒 的 销 售 价 %5010(元/瓶)1计划利润法定价的优点(1)每种餐饮产品的成本与售价之间的关系十分明了。(2)如果餐饮企业在经营过程中能将其他营业费用率和劳力成本率控制在预算指标内,企业就能获取预期的赢利。(3)餐饮产品的价格幅度大,较容易满足消费水平不同的宾客的餐饮需求。(4)计算较为方便。2计划利润法定价的缺点(1)无法反映每种餐饮产品所需的劳力成本。(2)在实际的餐饮产品定价过程中,每种产品的原材料成本率不可能都相同,因此,餐饮企业必须对所有餐饮产品进行平衡,并做相应的调整,使高成本和低成本的产品达到一定的比例,以求得整体餐饮产品的标准成本率符合企业的要求。贡献毛利定价法贡献毛利法是指每位就餐宾客除需支付所购餐饮产品的成本之外,还须平均分摊餐饮企业的其他费用以作为餐饮企业产品销售的毛利,并据此对餐饮产品进行定价。使用贡献毛利法定价的指导思想是尽管就餐宾客的餐饮消费内容不同,有的宾客消费肉类,有的消费禽类,有的消费水产类等,但他们都使用相同的餐桌、餐酒具,享用同样的餐饮环境和餐饮服务,因此必须均摊餐饮企业的各种经营费用。使用贡献毛利法进行定价,必须较为准确地预测餐饮企业的经营效果,以确定每种餐饮产品贡献毛利。贡献毛利的计算公式为: 餐 饮 产 品 销 售 总 数预 期 获 得 的 毛 利 总 额贡 献 毛 利 案例:如具有 300 个餐位的某酒楼为 2002 年所做的经营预测如表 31 所示。表 31 某酒楼 2006 年经营预测预测项目 金 额营业收入 3 200 000 元原材料成本 1 440 000 元 毛利 1 760 000 元其它营业费用 608 000 元劳力成本 576 000 元税前利润 576 000 元经过调查及历年的资料分析,该酒楼的餐位周转率预计为 15,而酒楼全年开放营业,因此,该酒楼全年接待的就餐宾客人数为:3001.5365164 250(人次)预计就餐宾客每餐平均消费餐饮产品 2.5 份,则该酒楼全年销售的餐饮产品总数为:2.5164 250410 625(份)因此,该酒楼每种餐饮产品的贡献毛利可用公式计算为: 餐 饮 产 品 销 售 总 数预 期 获 得 的 毛 利 总 额贡 献 毛 利 62541074.29(元) 这就是说,就餐宾客每购买该酒楼的一份餐饮产品,除须支付其原材料成本外,还需支付 4.29 元作为企业的毛利。据此,使用贡献毛利法定价可用公式表示为:销售价格原材料成本贡献毛利案例:某酒楼甲菜肴的原材料成本为 23.50 元;乙莱肴的原材料成本为18.60 元,丙菜肴的原材料成本为 12.70 元;丁菜肴的原材料成本为 3.30 元,求甲、乙、丙、丁菜肴的销售价格。根据计算公式,四种菜肴的销售价格分别为: 甲菜肴的销售价格原材料成本贡献毛利 23 504.2927.79(元)乙菜肴的销售价格原材料成本贡献毛利18.604.29 22.89(元) 丙菜肴的销售价格原材料成本贡献毛利12.704.29 16.99(元) 丁菜肴的销售价格原材料成本贡献毛利3.304.29 7.59(元) 1贡献毛利法定价的优点(1)比计划利润法更直观,经营者只要了解企业的餐饮产品的总销售量,即可知道企业所得的总毛利额:(2)因所有餐饮产品的贡献毛利相同,所以,高成本的餐饮产品具有一定的价格优势,并具有较强的竞争能力。 (3)只要餐饮产品的总销售量达到或超过预测量,而其他成本费用又控制如常,则餐饮企业就能获取预期的利润。2贡献毛利法定价的缺点(1)采用贡献毛利法定价,不能直接反映每种餐饮产品所需的劳力成本。(2)如餐饮产品的原材料成本有所变动,将直接导致毛利率下降。(3)因贡献毛利相同,所以餐饮产品的价格幅度较小,不太容易满足消费水平不同的宾客的餐饮需求。如果市场定位不准确,很有可能因宾客量不足而无法达到预期的经营效果。分类加价定价法分类加价法是对不同餐饮产品分类制订加价率的定价方法。其指导思想是各类餐饮产品的获利能力不仅应根据其原材料成本的高低,而且还必须根据其销售量的多少来确定。加价率的作用相当于计划利润法中的计划利润率,其区别是计划利润率用于所有餐饮产品的定价,而在分类加价法的定价过程中,不同类型的餐饮产品使用不同的加价率,所以,各种类型的餐饮产品的利润率也不同。在确定餐饮产品的加价率时,应考虑:1高成本餐饮产品的加价率应适当降低,而低成本餐饮产品的加价率可适当提高。2销售量多的餐饮产品的加价率应适当降低,而销售量少的餐饮产品的加价率可适当提高。根据经验及实际工作的需要,餐饮企业中不同的餐饮产品的加价率如表 32所示。表 32 不同类型餐饮产品的加价率餐饮产品类型 加价率范围(%)高档菜肴 1015畅销菜肴 1518滞销菜肴 2022低档菜肴 2040点心 3540对于某一具体的餐饮产品来说,在确定其销售价格时首先应选择合适的加价率。然后确定用于计算其销售价格的销售毛利率,其计算公式为:销售毛利率营业费用率该餐饮产品的加价率其中的营业费用率实际预算期内营业费用总额占营业收入总额的百分比。营业费用即为其他营业费用和劳力成本之和。而销售毛利率一旦确定,即可根据销售毛利率法计算餐饮产品的销售价格。案例:东海酒楼在某一预算期内的营业费用率为 37%,其中甲菜肴的原材料成本为 23.50 元:乙菜肴的原材料成本为 18.60 元,丙菜肴的原材料成本为12.70 元;丁菜肴的原材料成本为 3.30 元,加价率分别确定为 10%、15%、20%和 35%。求甲、乙、丙、丁菜肴的销售价格。首先计算四种菜肴的销售毛利率: 甲菜肴的销售毛利率营业费用率该餐饮产品的加价率37%10% 47%乙菜肴的销售毛利率营业费用率该餐饮产品的加价率37%15% 52%丙菜肴的销售毛利率营业费用率该餐饮产品的加价率37%20% 57%丁菜肴的销售毛利率营业费用率该餐饮产品的加价率37%35% 72%然后,按销售毛利率法计算其销售价格: 销 售 毛 利 率原 材 料 成 本甲 菜 肴 的 销 售 价 格 1%4750.2344.34(元) 销 售 毛 利 率原 材 料 成 本乙 菜 肴 的 销 售 价 格 15260.838.75(元) 销 售 毛 利 率原 材 料 成 本丙 菜 肴 的 销 售 价 格 1%570.229.53(元) 销 售 毛 利 率原 材 料 成 本丁 菜 肴 的 销 售 价 格 17230.11.79(元) 3分类加价法定价的优点(1)每种餐饮产品的获利能力非常明了。(2)在确定各类餐饮产品的加价率时,餐饮企业考虑了不同种类餐饮产品的销售量的多少,因此其销售价格较能适应就餐宾客的餐饮需求。4分类加价法定价的缺点(1)不能反映每种餐饮产品的劳力成本。(2)确定每种餐饮产品的加价率的工作量较大。定价系数定价法餐饮企业的经营管理费用中,劳力成本占有较大的比例。另一方面,不同餐饮产品所需的加工、烹调、服务的时间和技术各不相同,因而其劳力成本也有所不同。上述定价方法均未能在销售价格中直接反映劳力成本,而采用定价系数法定价就能反映这一问题。采用定价系数法定价时,首先应将所有餐饮产品按照加工制作的程度及其所需的劳力成本进行分类,一般可分为制作类、半制作类和非制作类。如九转大肠、宫爆鸡丁、三丝蛇羹、佛跳墙、叫化鸡、各式鸡尾酒等无疑属制作类;凉拌黄瓜等冷菜及只需较少加工的菜肴可归于半制作类;而像水果、牛奶、瓶(罐)装饮料等以及只需极少加工的餐饮产品则可作为非制作类。然后,根据餐饮产品的制作所需的劳力成本确定定价系数,其方法如表 33 所示。表 33 春和酒楼定价系数的确定 (单位:元)项目 非制作类 半制作类 制作类 合计 占营业收入比利原材料成本 16 800 33 600 117 600 168 000 48%烹调制作劳力成本 5 040 20 160加工服务劳力成本 3 780 7 560 26 46063 000 18%其它营业费用 6 650 13 300 46 550 66 500 19%税前利润 5 250 10 500 36 750 52 500 15%营业收入 32 480 70 000 247 520 350 000 100%定价系数 1.93 2.08 2.10表 33 的数据资料显示:1原材料成本分配春和酒楼的预算原材料成本总额为 168 000 元,占营业收入的 48%,经过分类,其中 10%为非制作类餐饮产品的原材料成本,计 16 800 元;20%为半制作类餐饮产品的原材料成本,计 33 600 元;70%为制作类餐饮产品的原材料成本,计117 600 元。2劳力成本分配春和酒楼的劳力成本率为 18%,也按一定的比例分配给上述三类餐饮产品。(1)经过统计分析,劳力成本中的 40%为厨房中炉灶厨师、冷菜厨师和点心厨师进行烹调、制作的劳力成本,计 25 200 元,其中 20%为加工半制作类餐饮产品的劳力成本,共 5 040 元;80%为加工制作类餐饮产品的劳力成本,共 20 160 元。非制作类餐饮产品不分摊此类劳力成本。(2 )劳力成本中的 60%为原材料初步加工、切配和服务的劳力成本,计 37 800 元,由于三类餐饮产品的原材料均需初步加工、洗涤和服务,因而应根据原材料成本的多少按比例分摊,即非制作类占 10%,计 3 780 元;半制作类占20%,计 7 560 元;制作类占 70%,计 26 460 元。3营业费用和毛利分配 春和酒楼的其他营业费用率预算为 19%,因此,其税前利润率为 15%。其他营业费用和税前利润分别为 66 500 元和 52 500 元。表 33 还显示,尽管非制作类、半制作类和制作类餐饮产品的原材料成本、其他营业费用和税前利润均按 10%、20%和 70%的相同比例分摊,但由于各类产品所占用的劳力成本不同,因而三类餐饮产品的销售收入并非成 10%、20%和70%的比例。制作类餐饮产品因占用最多的劳力成本,因此也有最高比例的销售收入,半制作类次之,非制作类最小。4定价系数的计算 计算各类餐饮产品的定价系数,只需将各类餐饮产品的营业收入除以该类产品的原材料成本即可,用公式表示为: 原 材 料 成 本营 业 收 入定 价 系 数 按表 33 列出的数据,三类餐饮产品的定价系数分别为: 原 材 料 成 本营 业 收 入价 系 数非 制 作 类 餐 饮 产 品 的 定 8016432193 原 材 料 成 本营 业 收 入价 系 数半 制 作 类 餐 饮 产 品 的 定 60372.08 原 材 料 成 本营 业 收 入系 数制 作 类 餐 饮 产 品 的 定 价 60175242.105餐饮产品价格的计算定价系数一旦确定,即可计算餐饮产品的价格,计算方法用公式表示为:餐饮产品价格原材料成本定价系数案例:春和酒楼的餐饮产品 A 为非制作类菜肴,其原材料成本为 1 9.50 元,餐饮产品 B 为半制作类菜肴,其原材料成本为 3.80 元,餐饮产品 C 为制作类菜肴,其原材料成本为 13.20 元。求 A、B、C 菜肴的销售价格。餐饮产品 A 的价格原材料成本定价系数19.501.9337.64(元) 餐饮产品 B 的价格原材料成本定价系数3.802.087.90(元) 餐饮产品 C 的价格原材料成本定价系数13.202.1027.72(元) 6定价系数法定价的优点(1)客观地反映出每类餐饮产品的劳力成本。(2)由于定价系数不同,餐饮产品的销售价格与其他企业相比,具有明显优势,因此,利于餐饮企业提高竞争能力。(3)因劳力成本直接分摊到各种不同的餐饮产品中,可有效地避免某些餐饮产品可能的亏本销售或未能分摊应有的劳力成本的现象。(4)因销售价格公道合理,所以,有利于企业扩大销售量和提高利润。 7使用定价系数法定价也有缺点(1)因定价系数的不同,餐饮企业的某些餐饮产品的原材料成本率可能高于预算的成本率,但企业的总成本率仍然可以达到预算目标。(2)确定定价系数的工作量较大,且预测的数据一定要尽量准确,否则会影响定价系数的准确性。跟随定价法跟随定价法是指以其他同类餐饮企业的价格水平为依据,对餐饮产品进行定价的方法。跟随定价法不仅为那些缺乏经验的餐饮管理者所采用,而且也为相当一部分有经验的经营者所使用。如果甲餐饮企业的价格高于竞争对手乙餐饮企业的价格,甲餐饮企业就会在竞争中失利。如要保持竞争能力,甲、乙餐饮企业的销售价格必须类似。因为在大多数情况下,同一地区的同类餐饮企业的餐饮产品属于类似产品,而非差异产品。类似产品是指 A、B 两种产品可以互相替代,消费者对 A 或 B 没有偏好,如果 A 的销售价格下降,必然导致消费者放弃 B 而去争购 A;同样,如果 B 的销售价格上涨,消费者也会放弃 B 而去争购 A 或其他产品。差异产品是指与其他产品有着显著不同的产品,以致消费者对其产生特殊偏好。差异产品的销售价格的上涨或下跌,其销售量的变动较少。众多普通的、缺少独特风格、且供应几乎相同餐饮产品的企业,其服务水平和产品价格也几乎相同。在这种情况下,地理位置是此类餐饮企业营业收入高低的主要因素。如果其中一家餐饮企业的销售价格稍有上涨,超过了其他竞争企业的价格,则其拥有的在地理位置上的优势会马上被抵消,从而导致营业收入的下降。这是许多餐饮企业采用跟随定价法定价的原因,其主要目的为了在激烈的行业竞争中立足。1采用跟随定价法定价的优点(1)这是一种最有效的应付竞争的手段,特别是在竞争者数量较少,而客源又较充裕的情况下,跟随定价法有利于各竞争者的势均力敌。(2)操作简便,只需对竞争者进行价格调查,即可确定自己的类似产品的销售价格。2使用跟随定价法定价也有缺点(1)由于在同一区域内的就餐宾客数量的不足,众多竞争者为争夺有限的客源,往往会采取削价竞争的方式进行竞争,从而导致实力弱的餐饮企业被挤垮。(2)跟随定价法容易使经营者忽视原材料成本而导致经营亏损。因此,餐饮企业要想在激烈的市场竞争中生存并发展,最有效的措施是在继承和发扬传统餐饮产品的基础上,进行大胆创新,使自己的产品标新立异,并独树一帜,成为受餐饮消费者偏爱的差异产品。餐饮定价的步骤餐饮企业通常会采用许多方式来处理定价问题。小型餐饮企业的产品价格常由高层管理者决定:大中型餐饮企业的产品定价则由决策者会同财务、餐厅、厨房等部门的管理者共同制定。但不论由谁来定价,都应依据一定的步骤来确定餐饮产品的价格。餐饮价格确定的步骤一般有七个阶段,见图 9。图 9 制定价格一般步骤示意图定价步骤一:选择定价目标餐饮企业首先必须决定餐饮产品的定价目标,定价目标越清楚,定价也就越容易。关于定价目标在前面已有论述,但在实际的定价过程中应根据具体情况来选择定价目标。如果酒店已经仔细地进行了市场细分并且选定了它的目标市场,同时对酒店及其产品进行了市场定位,那么对于这个酒店而言,制定最终价格已不成问题。例如,一些高档次的酒店,它们拥有出众的硬件产品与优秀的服务及管理人员,这些酒店服务于那些追求豪华、舒适和体面的生活的,并且具备较强的支付能力的顾客群体,这就意味着酒店向顾客收取的是一种比较昂贵的价格。一个酒店对其所要达到的经营目标越清楚,那么就越容易定出准确、合理的餐饮产品价格。从理论上讲,任何一个餐饮企业,都希望通过定价能够达到这样的几个目标,既生存目标、最大化利润目标、最高销售成长目标、创新产品目标等。如果餐饮企业面临激烈竞争或消费者的需求改变等因素,通常会将企业的生存视为主要目标。在这种情况下,餐饮企业就应制定较低的价格以求增加产品的销量,此时生存比赢利更为重要。大多数餐饮企业定价的目标为追求本期利润最大化。这些企业根据市场需求和产品的成本选择使本期利润最大的产品价格。有些企业则以争取最高的市场占有率为首要目标,这些企业认为自己若拥有最大的市场占有率,将可使经营费用降低,长期的利润将会提高,为了拥有较高的市场占有率,企业会尽可能制定较低的价格,以此扩大自己的销售量,并实现最高销售成长的目标。有些企业以创新产品为定价目标,这些创新产品的价格通常比较高,以补偿创新产品的高成本和开发费用。这类企业必须不断地开发、创造新的产品,以确保自己在市场上的地位。定价步骤二:确定需求状况酒店所能够收取的每一种价格都将导致一个不同水平的需求以及由此对其营销目标产生不同的影响。不同的价格会产生不同的需求水平。在正常情况下,市场需求与产品价格成反比,即价格越高,需求量也就越低:而价格越低,需求量就越高。这是因为大部分消费者的可支配收入有限,餐饮产品的价格高,消费者只能减少光临餐饮企业的次数。在一些特定的情况下,市场需求与产品价格之间也可能存在正比例关系,即提高价格的同时需求是不降反升。例如,在我国南方城市里节假日,尤其是一年一度的春节,宴席价格比平时高出许多,但订餐情况却比平日更旺。但是,应当注意的是,需求对应于价格总是有限度的,一旦价格定得过高,超出了市场的平均承受能力,需求就会明显下降,需求水平将会变低。 餐饮企业在制定餐饮产品的价格时,必须根据以下因素来确定价格的高低:1竞争对手的多少餐饮企业的竞争对手越多,餐饮产品的价格就应稍低。如果餐饮企业的竞争对手较少,餐饮产品的价格可制定得高一些。2消费者对价格高低的反应消费者对价格的敏感程度较高,产品的价格也应稍低,如消费者对价格的敏感度低,产品的价格不妨制定得高一些。 3消费者的习惯如果本地居民有经常外出就餐的习惯,则餐饮企业就可将价格制定得高一些。但若本地居民没有外出就餐的习惯,则只能采取低价策略以吸引更多的消费者。4经济形势当经济形势好转时,消费者的可自由支配收入较多,光顾餐饮企业消费的次数以及数量都会有一定的增加,此时,产品的价格可适当提高,反之,就只能制定低价。有关市场的需求情况,经营者在分析的基础上应该做一个详细的市场需求表。定价步骤三:计算成本和费用如果说,需求在很大程度上成为酒店制定其产品价格最高限度的话,那么酒店的成本则是产品价格的最低限度。酒店所制定的产品价格应包括其所有生产、销售成本,以及对酒店所作出的努力和承担的经营风险的一个合理报酬。也就是说,餐饮产品的定价必须抵偿所有的原料成本与费用,并获得一定的利润。因此,正确计算餐饮企业的成本与费用是餐饮企业进行餐饮产品定价的前提与基础。关于成本、费用在前面已有详细地论述,在此不再赘述。但在计算成本与费用时一定要注意以下两点:1对成本的计算应该是酒店所有的全部成本和费用,决不能有任何遗漏。2必须作出详细的统计、计算和对成本与费用分析的明细表。定价步骤四:分析竞争者的产品与价格竞争对手是指那些地理位置相近,提供的产品和服务在内容和档次应相似或相同,其面对的客源市场也相同的餐饮企业。市场竞争对手的餐饮产品与价格会对本企业产品的价格和销量有很大的影响。了解竞争对手的产品种类与价格,有助于树立本企业的形象。了解竞争对手信息的方法很多,如去实地消费、获取其菜单等。竞争对手的产品种类与价格可作为本企业产品定价的参考。如果竞争对手的产品与本企业类似,且企业的档次也相似,则产品的定价必须接近竞争对手的价格。饭店的竞争分析可采用以下四个步骤来完成:1将本企业与竞争对手进行比较 比较的内容有:餐饮企业的地理位置、餐厅以及其他方面的服务质量和特色,餐饮企业的市场营销活动等。 2分析竞争对手的独特销售点 在将各竞争对手同本企业进行逐项对比之后,应重点分析竞争对手的独特销售点。独特销售点是指促使该餐饮企业区别于其他企业的要素和特点,是本企业所不具备的特点。3寻找和分析经营机会 竞争分析还包括对竞争对手成功的方面进行分析,从中可以发现本饭店可能成功的领域。此外,还必须寻找竞争对手所忽略的经营机会,从中找到突破口。进行竞争分析需要详尽的有关竞争对手的资料。这些资料的收集可以通过实地观察和到该饭店消费以获得第一手的资料和印象,也可以从该饭店手册、服务指南和其他促销品中来获得。4对对手进行综合分析 对竞争对手的以上情况,特别是对手的产品成本与价格,要在收集整理的基础上,并进行图、表等形式的分析,以为下一步选择准确、合理的定价方法做好准备工作。定价步骤五:选择定价方法通过四个工作步骤,酒店的经营决策者手里已经有了至少三份统计资料的分析图表,即市场需求分析表、成本与费用分析表、竞争对手包括成本和价格在内的有关资料统计分析图表。在这三份统计图表的基础上,就可以开始考虑制定本酒店的产品价格了。 尽管手上握有相当多的分析资料,酒店的经营决策者往往还是处于对价格难以定夺的困境之中。价格定得过低可能有利于对抗竞争对手的压力,但是却不能产生利润,一旦价格定得比较高,又将使需求萎缩,销售阻力将会增加。决策者常常就是在这两难中摇摆不定。酒店产品的成本与费用规定了其价格的最低限度,即下限或底限,竞争对手的同类产品的价格是酒店产品价格政策的参照坐标,而酒店产品相对于竞争对手的同类产品所体现出来的独特性质则是其价格的最高限度,即上限。也就是说,成本与费用、竞争对手同类产品的价格政策、产品的独特性是制定酒店产品价格时应予以重点考虑的主要因素。酒店可以通过上述三个考虑因素中的一个或几个来选择定价方法,并制定出一个可行的最终价格方案。定价步骤六:决定最后价格决策者根据最终确定的价格政策方案,结合所选用的定价方法,就可以给具体的餐饮产品计算确定价格了。餐饮产品的价格制定以后,必须进行一段时间的试用,并多方考虑消费者、企业工作人员以及财务人员的反应,最好能取得各方的一致认同。但最关键的是要取得消费者的认可,只有消费者认同的产品价格才是其最后价格,定价步骤七:制定价格体系对于酒店来说,要依靠单一的产品价格与市场竞争几乎是不可能的,因为酒店面对着许多顾客,他们的需求是各不相同的。同时,酒店所面对的经营环境也是在不断变化的,如宏观和微观经济环境、季节、地理位置等,这些变化将引起酒店经营成本、经营目标、营销策略等方面的一系列变化,价格作为营销策略中的一个重要环节,也应随之进行适应性的调整。当总体的价格方案确定之后,具体的产品价格也就随之可以计算出来,但如何合理确定不同产品的价格,以及不同经营条件、不同营销方式日寸的产品价格,这就涉及构筑酒店的价格体系问题。构筑酒店的价格体系,其目的就是为了使酒店的产品价格能更好地适应瞬息万变的餐饮市场的变化。一般,酒店产品的价格体系是一个全方位、多层面、多角度的价格系统,可以应付各种不同情况下的产品销售,更可以适应不同层面的消费者。因此,它包括零售价、团队价、折扣价、促销价、差别价、组合价等部分。菜肴装盘与定价的关系餐饮产品的色、香、味、型、器等都会影响消费者的购买行为,其中的形即食品的装盘直接影响其食欲,与产品的定价也密切相关,最终影响餐饮企业的销售量和销售收入。产品装盘方法的不同,其定价也是不同的。餐饮产品的装盘一般有下述四种方法。1标准装盘法标准装盘法是指以普通而简单的方法将食品装入餐盘,在盘边加少许装饰性配菜,以增加菜肴的色彩。这种装盘方法使消费者感到产品的数量、价值都很普通,因此其价格也不高。2集中装盘法集中装盘法是指将食品装入餐盘,食品在餐盘中所占的面积相对较为集中,装饰性配菜很少或根本不用,给消费者以一种数量较少、清爽整齐的感觉,可促进食客的食欲。因此其价格可比标准装盘法稍高。3分散装盘法分散装盘法是指将食品采用不同的方法装入餐盘,使食品在盘中占有尽可能大的面积,盘边的装饰性配菜也较多,给消费者以量多的感觉。这种装盘方法使消费者感到产品的数量较多,容易引起消费者的注意。因此其价格也可以制定得高一些。4艺术装盘法艺术装盘法是指将食品经过精心加工、创造一个较为独特的造型后装入餐盘,在盘边加上较多的质量较高的装饰性配菜。这种装盘方法使消费者感到非常美观,且价值较高,因此其价格也可以制定得较高一些。总之,食品的不同装盘影响到其在消费者心目中的价值,因此,也影响食品价格的高低。不同的餐饮企业应针对不同的消费者在不同的场合灵活选用。不同类型食肴与定价的关系不同的餐饮产品在定价时有不同的要求,餐饮企业的管理人员在具体的定价工作中应特别予以重视。1零点菜肴定价的注意事项 零点菜肴在定价时应注意以下方面:(1)以普通或家常原料制作的菜肴的价格应制定得低一些,因为消费者对这些原料的价格较为熟悉,高价格会使消费者打消消费念头。(2)以名贵或稀有原料制作的菜肴的价格应制定得高一些,因为消费者对这些原料的价格较为陌生,消费者即使为了尝鲜或赶时髦也会消费这类菜肴,根本不会在乎其高价格。(3)制作简单的菜肴的价格应保持在较低的水平,因为消费者会将这些菜肴与家庭的菜肴进行对比,高价格会使消费者觉得不划算。(4)制作工艺较为复杂的菜肴的价格应保持在较高的水平,因为消费者会认为这些菜肴在家庭中无法制作,即使价格较高,也会使消费者觉得物有所值。(5)零点菜肴的价格应保持相对稳定,不要因为原料价格的浮动而经常调整,以吸引餐饮企业的常客。(6)为吸引更多的消费者前来就餐,餐饮企业可将某些零点菜肴确定为特价菜,以刺激消费,如 5 元一只螃蟹等。2套菜定价的注意事项 套菜是指以固定的价格为就餐宾客供应固定的一组餐饮产品,也即传统的和菜。套菜在定价时应注意以下方面:(1)餐饮企业供应的套菜应有多种价格范围,以满足不同消费水平客人的饮食需求。如实惠型的家庭套菜,每套 38 元,包括一个双拼冷盘(一荤一素)、四个热菜、一盆汤、一份水果等。(2)套菜应突出主要的一、二道菜肴,让消费者觉得物有所值,而其他菜肴则可使用普通的廉价原料或库存过多的原料。(3)午餐的就餐人数相对较少,其套餐价格应比晚餐的价格低一些,而晚餐就餐人数较多,其价格就可以高一些。(4)在双休日和节假日,旅游者较多,且本地居民外出就餐的人数较多,套餐价格可比平时的价格高一些。(5)套餐应使用循环菜单,即每天或每隔几天应更换一份菜单,以便给就餐者以新鲜感。3团队、宴会菜肴定价的注意事项 团队、宴会因客人人数多或消费标准高而深受餐饮企业的青睐。团队、宴会菜肴在定价时应注意以下方面: (1)根据餐饮企业的等级及客人的消费标准确定团队、宴会菜肴的综合毛利率。如某公司预订了一桌 1 000 元的宴会,餐厅的宴会毛利率为 50%,即原材料的成本为 500 元。(2)确定主要菜肴的成本,再根据毛利率的情况配备其他菜肴、点心、水果等。(3)对高标准的团队和宴会可向客人发放优惠券。(4)在定价时应适当提高价格,以便客户提出打折要求时有回旋的余地。(5)应考虑团队及宴会客人的口味爱好,制订的菜单一般应交主办单位或主办人审阅,以免引起不必要的麻烦。4自助餐定价的注意事项 自助餐是指客人支付规定数量的钱款(或签单)后,从餐厅预先布置好的餐台上自己动手任意选择喜爱的菜点,然后在餐桌上享用菜点的一种用餐形式。自助餐因菜点丰富,价格低廉而越来越受到餐饮消费者的欢迎。客人支付规定数量的钱后即可品尝到品种繁多的菜肴、点心,且不限取食次数,所以客人用餐较为自由。此外,客人付钱进入餐厅后,无需点菜并等候,即可取食菜点,较为适合现代社会快节奏的生活方式,同时也可提高餐饮企业的座位利用率。对于餐饮企业来说,因为客人是自取菜点,餐厅服务员仅需提供简单的服务,如酒水服务、整理餐桌、补充菜点和餐具等,这样可使餐饮企业节省人力资源,降低费用。自助餐在定价时应注意以下方面:(1)应适合餐饮企业目标市场的消费能力。普通的餐饮企业可定价为 18 元、28元,高档的餐饮企业或星级饭店的餐厅可定价为 48 元、68 元或 98 元。 (2)应考虑到自助餐的浪费因素。因自助餐是客人自取菜点,因此很容易造成浪费,但菜点品种少,又不能满足客人的需求。(3)用较高成本的餐饮原料制作的菜肴宜使用分派的方式,以免造成客人哄抢的现象。(4)应严格控制菜点的数量,自助餐的品种宜多,但每种菜点的数量应适宜,应根据客人的消费数量及时补充,而不宜一次制作太多。饮料定价应注意的事项饮料定价较为简单,但也有一些特殊要求。1瓶装饮料的定价瓶装饮料的定价应根据其进价成本来确定,一般,进价较低的瓶装饮料的价格可适当高一些,而进价较高的瓶装饮料则应使用较低的加价率。案例:某酒店采购到一批当地产的啤酒,进价为 30 元/箱(每箱 24 瓶,即每瓶 1.25 元)。该品牌的啤酒是本地餐饮消费者较为喜爱的,因此,该酒店根据本企业的实际情况,并结合其他餐饮企业该品牌啤酒的定价,决定定价为 3 元/瓶。与国外品牌的啤酒的定价相比,该啤酒具有明显的价格优势,深受就餐客人的欢迎,日销量高达 15 箱以上,获利颇丰。案例:某餐饮企业采购到一批进口的葡萄酒,进价为 540 元/箱(每箱 6 瓶,即每瓶 90 元)。该地餐饮消费者目前较为流行喝葡萄酒,因此,该餐饮企业决定定价为 128 元/瓶。与国产葡萄酒的定价相比,该品牌的葡萄酒尽管较贵,但由于是国外的品牌,也有相当多的消费者品尝。2调制饮料的定价调制饮料的定价应高一些,因为消费者难以了解其 真实的成本,另外,调制饮料往往具有一定的企业特色,且需要一定的调酒技术,因此,可有较高的毛利率。案例:某星级饭店的酒吧供应各式鸡尾酒及其他酒水,其酒单中的鸡尾酒部分如下:七色彩虹 88 元 黑俄罗斯 28 元 明湖之晨 38 元 橙色之花 28 元 青草蜢 38 元 火鸟 48 元 日出 38 元 亚历山大 38 元 威士忌酸 48 元 得其利 38 元 螺丝钻 38 元 金菲士 38 元 清凉世界 28 元 波斯猫 38 元餐饮产品的定价应灵活,不能一成不变,还应根据季节、市场等的变化及企业的实际情况随时调整产品的价格。餐饮产品定价的季节性1餐饮原料供应的季节性 由于受气候、生长季节等因素的影响,餐饮原料的供应具有很强的季节性,这就在很大程度上影响了餐饮原料的市场供应价格。因此,用季节性很强的餐饮原料制作的菜肴的定价应具有较大的灵活性,且不宜列入较为固定的点菜菜单,而应作为“时令菜肴”特别推荐。由于科技的发展,现在市场上有许多反季餐饮原料供应,这给餐饮产品的定价带来了难度。案例:2003 年春节前后,某地的市场上突然少量上市大棚种植的茄子,售价高达 70 元/千克,但由于当时较少有反季原料供应,所以各大宾馆、饭店及餐馆迅速作出反应,争相推出“酱爆茄子”这一时令菜肴,使售价 48 元一份的“酱爆茄子”热销当地餐饮市场。但到了当年 5 月茄子大量上市时, “酱爆茄子”仅售价 4.80 元,且无人问津,原因是茄子的市场供应价格只有 0.60 元/千克。2客人消费时尚 每个地区的人们都有一定的消费时尚,餐饮消费也不例外